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La RSE n’est plus un “plus” ; elle influence désormais directement la valorisation, l’intérêt des repreneurs et la fluidité d’un processus de cession. Depuis 2022, les due diligences ESG sont devenues quasi systématiques, et les insuffisances constatées provoquent de plus en plus de décotes, de révisions de prix ou de ralentissements de transactions. Pour un dirigeant de PME ou ETI, la question n’est plus : faut-il s’y mettre ? mais : comment structurer une trajectoire ESG qui sécurise un deal ?
L’ESG influence la perception du risque. Et ce paramètre pèse directement sur le multiple qu’un repreneur est prêt à payer. Les investisseurs mid-market considèrent désormais que la performance ESG reflète la solidité opérationnelle, la capacité d’anticipation réglementaire et la résilience future de l’entreprise.
Selon plusieurs études récentes, plus de 65 % des investisseurs estiment que les critères ESG influencent la valorisation. Une entreprise mature sur ces enjeux démontre une meilleure maîtrise de ses risques, ce qui réduit les incertitudes et soutient le multiple dans un contexte où les valorisations mid-market sont sous pression.
Plus de la moitié des investisseurs ont déjà renoncé à une transaction en raison d’insuffisances ESG dans les informations transmises. C’est devenu un critère éliminatoire, au même titre que des comptes non fiables ou un risque juridique majeur.
Les attentes varient selon les secteurs, mais trois blocs dominent systématiquement : données mesurables, gestion des risques et conformité réglementaire.
77 % des entreprises attendent désormais un reporting ESG complet dans la data room. L'absence de données standardisées est souvent interprétée comme un risque de gouvernance.
Dans l’industrie : émissions, sécurité des sites, conformité environnementale. Dans le transport : transition de flotte. Dans les services B2B : gouvernance, politique RH, cybersécurité. Tout angle mort génère une demande de garanties supplémentaires.
La CSRD, obligatoire à partir de 2026 pour les entreprises dépassant certains seuils, devient un sujet clé : un repreneur valorise une entreprise prête, mais pénalise une entreprise qui devra investir lourdement après l’acquisition.
L’objectif n’est pas de se doter d’une politique “vitrine”, mais d'apporter des preuves tangibles qui sécurisent l’intégration future et réduisent les zones d’incertitude.
Les repreneurs recherchent une trajectoire crédible : diagnostics, priorités, risques matériels, échéances. Une feuille de route même simple vaut mieux qu’une liste d’intentions.
Un reporting clair inspiré des normes futures (ESRS) augmente la confiance et accélère la due diligence. Les données recherchées : émissions, accidents du travail, turnover, gouvernance, risques ESG prioritaires.
Comité ESG, responsable identifié, politiques RH formalisées, gestion des tiers. Ces éléments montrent que l’entreprise maîtrise son organisation et limite les risques de rupture lors de la transmission.
Industrie : suivi des émissions, énergie, conformité réglementaire. Transport : plan de transition flottes. Services : politique RH, cybersécurité, qualité du contrôle interne.
Les insuffisances ESG provoquent des effets tangibles : baisse du prix, demandes de garanties financières, allongement du deal, révisions de structure ou abandon pur et simple. Le repreneur y voit un risque futur à financer.
La RSE est devenue un critère déterminant dans les processus de cession. Une entreprise capable de démontrer une maturité ESG, une trajectoire documentée et une gouvernance solide renforce sa valeur, réduit les risques perçus et accélère la transaction. Dans un marché où les multiples sont sous pression, c’est l’un des rares leviers permettant réellement de protéger et d’améliorer la valorisation.
Les exigences ESG ont fortement augmenté depuis 2022, transformant la manière dont les investisseurs évaluent les PME et ETI. Les due diligences ESG sont désormais intégrées dans 80 % des transactions et influencent directement la valorisation dans 65 % des cas. L’entrée en vigueur progressive de la CSRD renforce cette tendance : une entreprise non préparée est désormais perçue comme risquée, ce qui peut ralentir ou pénaliser une cession. Ces évolutions rendent indispensable la structuration d’un reporting fiable et l’anticipation des attentes sectorielles pour sécuriser un deal.
Analyse stratégique : sans données vérifiables, l’entreprise est perçue comme risquée, ce qui entraîne décote ou abandon de l’acquéreur.
Analyse stratégique : les zones d’ombre sur les émissions, la sécurité, la conformité ou la gouvernance augmentent les exigences et réduisent le multiple.
Analyse stratégique : une anticipation crédible rassure le repreneur ; une absence de préparation génère un coût futur estimé et donc une décote.
Analyse stratégique : une feuille de route concrète est un signal fort de maturité et facilite la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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