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En 2025, les actifs intangibles sont devenus le cœur de la valorisation en M&A. Leur poids a explosé, avec plus de 80 000 milliards de dollars d’actifs immatériels recensés dans le monde. Cette évolution change radicalement les attentes des repreneurs : ils cherchent moins des machines et davantage des données, des logiciels, une marque forte, un portefeuille clients structuré, et un savoir‑faire transmissible.
Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, la question centrale n’est donc plus « de quels actifs je dispose ? » mais « sont‑ils audités, sécurisés et transmissibles à un repreneur ? ». Une bonne gestion des intangibles peut augmenter le multiple, réduire les risques perçus et accélérer la négociation.
Pour un acquéreur, l’enjeu clé est la chaîne de droits. Une documentation incomplète, des développements logiciels sans cession de droits ou une marque mal protégée peuvent faire chuter la valorisation. Dans les PME tech, ce point est examiné en priorité lors des due diligences.
Les repreneurs valorisent les logiciels et les datasets bien structurés car ils sont difficiles à reproduire et sources de revenus récurrents. Les attentes sont claires : inventaire complet, licences propres, documentation à jour, conformité RGPD, traçabilité du développement. Toute zone d’ombre crée un risque.
Le critère numéro 1 dans les services B2B : la qualité et la stabilité du revenu. Les acquéreurs veulent des preuves : segmentation, taux de renouvellement, concentration, lifetime value. Un portefeuille mal structuré ou non documenté réduit mécaniquement les multiples.
Dans les ETI et les sociétés de services, la valeur réside souvent dans les process internes ou le savoir‑faire tacite. Les repreneurs surveillent le risque majeur : la dépendance au fondateur. La transmissibilité devient un critère décisif.
Les actifs immatériels indiquent si l’entreprise peut continuer à croître après la reprise. C’est ce qui justifie les multiples élevés observés dans la tech et le B2B data‑driven.
Plus un actif immatériel est documenté, protégé, audité, moins il génère de risques juridiques ou opérationnels. Les acheteurs sont disposés à payer plus lorsque les risques sont maîtrisés.
Un portefeuille IP solide, une base clients récurrente, un logiciel propriétaire ou des données uniques créent des barrières à l’entrée recherchées par les repreneurs.
Inventorier : logiciels, données, bases clients, process internes, PI, documentation. Vérifier les droits, licences, contrats prestataires, RGPD et clauses clés.
Réunir les preuves de propriété, compléter les contrats manquants, clarifier les droits d’usage, mettre à jour les dépôts de marque ou les cessions de droits.
Créer une documentation accessible : architecture logicielle, procédures, segmentation client, modes opératoires. Formaliser le savoir‑faire pour réduire la dépendance.
Faire ressortir la rareté : données uniques, algorithmes propriétaires, taux de récurrence, notoriété de marque, résultats R&D.
• Propriété : preuves disponibles ? droits sécurisés ?
• Documentation : complète, partielle, inexistante ?
• Transmissibilité : dépendante des personnes ?
• Monétisation : quel lien avec la croissance future ?
• Risques : RGPD, cyber, obsolescence, dépendance technique.
La valeur d’une entreprise repose de plus en plus sur ses actifs immatériels : données, logiciels, marque, savoir‑faire, base clients. Pour maximiser un multiple en cession, il ne suffit plus d’en disposer : il faut les auditer, les sécuriser et les rendre transmissibles. Les repreneurs paient une prime pour des actifs immatériels clairs, propres et documentés. Anticiper ces travaux permet de réduire les risques, accélérer les négociations et augmenter significativement la valorisation.
Entre 2023 et 2025, les actifs immatériels ont connu une croissance record, atteignant 80 000 milliards de dollars dans le monde. Les investissements dans les données, logiciels et savoir‑faire ont progressé trois fois plus vite que ceux dans les actifs matériels. Cette dynamique modifie profondément les due diligences : les repreneurs examinent désormais en priorité la propriété intellectuelle, la qualité des données, la documentation logicielle et la sécurité cyber. Pour les dirigeants, la préparation des actifs immatériels devient un levier critique pour soutenir les valorisations dans un marché M&A plus exigeant.
Cette question révèle où se situe votre avantage compétitif et quels éléments doivent être mis en avant dans le dossier de cession.
Elle permet d’identifier les risques perçus par un repreneur et les chantiers prioritaires à traiter avant la due diligence.
Elle met en lumière le potentiel de croissance, facteur majeur dans la valorisation.
Elle mesure le niveau de dépendance, l’un des risques les plus pénalisants dans les PME et ETI.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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