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Vendre une PME ou une ETI ne consiste plus à « trouver un repreneur » mais à identifier, qualifier et engager les bons acquéreurs selon une logique stratégique. Dans un marché plus sélectif et marqué par des écarts de valorisation importants, votre capacité à cibler les bons profils conditionne directement le prix, la rapidité d’exécution et la réussite finale.
Ils recherchent des synergies : portefeuille clients, technologies, équipes, parts de marché. Leur logique est stratégique avant d’être financière. Les industriels payent en moyenne moins que les fonds dans le contexte actuel, ce qui s’explique par des arbitrages plus prudents liés à la conjoncture.
Ils achètent un potentiel : croissance future, récurrence, structuration, possibilité d’un build‑up. Ces acteurs savent payer plus lorsque le dossier est très préparé, car ils modélisent le rendement attendu. Depuis 2024, ils surpaient souvent d’environ un tour d’EBITDA par rapport aux industriels.
Ils achètent un projet de vie. Leur filtre principal : risques, continuité, clarté du modèle. Ils avancent plus lentement mais peuvent être d’excellents acquéreurs pour des entreprises à taille humaine.
Vous devez établir une cartographie claire : industriels adjacents, fonds spécialisés, fonds généralistes, repreneurs qualifiés. Cette segmentation permet de bâtir une stratégie d’approche cohérente avec vos attentes de prix et de calendrier.
Les acquéreurs évaluent la taille critique, la rentabilité, la visibilité commerciale, la maturité des process et la qualité du management. Plus votre dossier coche ces cases, plus vous pouvez viser les acteurs capables de payer dans la partie haute du marché.
Il sert à capter l’intérêt sans révéler votre identité. Un bon teaser est clair, factuel et orienté création de valeur.
Document central, il doit être irréprochable : modèle économique lisible, données financières fiables, gouvernance articulée, leviers de croissance argumentés.
L’objectif est d’éviter les pertes de temps. Vous devez filtrer : motivation, capacité financière, cohérence stratégique. Un screening rigoureux sécurise la suite du processus.
Idéal pour les acquéreurs stratégiques. Ces acteurs valorisent la confiance, la crédibilité et la logique sectorielle.
Les fonds analysent les dossiers en flux continu. Une approche professionnelle et un dossier très structuré augmentent fortement vos chances d’obtenir plusieurs offres.
Elles élargissent le spectre et permettent une diffusion maîtrisée, surtout via des teasers anonymisés. Elles sont efficaces si votre dossier est déjà bien préparé.
Utile pour toucher des repreneurs dirigeants et certains investisseurs prudents. Elles rassurent par la confidentialité et la rigueur des processus.
La pression sur les multiples et la sélectivité des acquéreurs imposent une préparation nettement supérieure : gouvernance claire, reporting fiable, data‑room anticipée, projet de croissance précisément structuré. Les dossiers les mieux valorisés sont ceux qui démontrent une capacité immédiate à créer de la valeur post‑acquisition.
Trouver le bon acquéreur n’est pas une question de visibilité, mais de stratégie. Plus votre ciblage est précis et votre dossier professionnel, plus vous créez un environnement favorable à plusieurs offres et à une valorisation renforcée. Dans un marché sélectif, la préparation devient votre principal avantage compétitif.
Le marché des acquisitions connaît une contraction durable : baisse des volumes, pression sur les multiples et écart grandissant entre prix payés par industriels et fonds. Cette évolution impose une préparation bien supérieure pour rester dans la partie haute du marché. Les acquéreurs exigent désormais une gouvernance robuste, un reporting fiable et une data‑room structurée, tandis que les fonds, plus actifs sur les valorisations élevées, recherchent des entreprises capables de porter un plan de création de valeur clair. Ces tensions font de la qualité de préparation le principal facteur de différenciation pour un dirigeant en 2025.
Comprendre la logique industrielle, financière ou entrepreneuriale de chaque catégorie permet d’éviter les démarches inutiles et d’optimiser vos chances de recevoir des offres sérieuses.
Les acquéreurs valorisent la lisibilité financière, la gouvernance et la capacité à absorber un plan de croissance. Cela influence directement le multiple que vous pourrez obtenir.
Entre teaser anonyme, tri des candidats et diffusion contrôlée, la bonne stratégie de confidentialité sécurise le personnel, les clients et la performance du business.
Multiplier les approches pertinentes, calibrer votre calendrier et professionnaliser le dossier permet de générer plusieurs offres et d’augmenter la valorisation finale.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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