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Une cession d’entreprise ne se joue pas seulement sur la qualité de l’entreprise ou sur le prix. Elle se joue surtout sur l’orchestration des acteurs impliqués. Bien coordonnés, ils sécurisent la transaction, réduisent les risques et améliorent la valorisation. Mal choisis, mal briefés ou mal synchronisés, ils peuvent faire échouer une vente pourtant prometteuse. Voici comment un dirigeant peut transformer son équipe de conseil en véritable moteur de réussite.
Le dirigeant influence directement la perception du repreneur car il porte la vision, les chiffres et la cohérence du récit stratégique. Son alignement interne conditionne la fluidité des échanges et la vitesse du processus.
Cadres, directeur financier, responsables opérationnels : ce sont eux qui prouvent que l’entreprise tourne sans le dirigeant.
En cession, la lisibilité financière est un actif en soi. Des comptes mal préparés peuvent faire perdre 6 à 12 mois.
Son rôle dépasse la rédaction de contrats : il gère les risques cachés, les scénarios litigieux et sécurise chaque clause sensible.
C’est l’acteur qui structure la narration, crée la tension concurrentielle et défend vos intérêts tout au long de la vente.
Une transaction ne vaut que si elle est finançable. Leur rôle consiste à valider la faisabilité du montage.
Souvent en soutien, il garantit la conformité des transferts d’actifs sensibles et des opérations patrimoniales pré-cession.
Sans alignement actionnarial, la transaction peut être ralentie ou bloquée.
Le repreneur évalue la dépendance commerciale et la fidélité des partenaires.
Selon son profil, ses attentes varient fortement (synergies, rentabilité, autonomie).
Experts-comptables, avocats, banquiers : ce sont eux qui testent la robustesse de votre entreprise.
Une bonne coordination réduit les délais, les tensions et les risques de rupture de négociation.
La réussite d’une cession dépend autant de la qualité de l’entreprise que de la qualité de son équipe de conseil. Bien choisis, bien coordonnés et bien briefés, ces acteurs transforment un projet incertain en transaction maîtrisée et créatrice de valeur. Un dirigeant gagne donc à piloter sa cession comme un projet stratégique, avec un casting adapté et une coordination rigoureuse.
Le choix par réflexe (expert-comptable historique, avocat généraliste) augmente les risques. Un casting ciblé révèle une tout autre valorisation.
Sans chef d’orchestre clair, les experts travaillent en silos, ce qui crée lenteurs et incohérences.
Identifier les risques financiers, juridiques et opérationnels permet de mieux briefer les experts et d’éviter les renégociations.
C’est une question centrale pour le repreneur. L’autonomie opérationnelle a un impact direct sur le prix de vente.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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