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À l'approche d'une cession, la tentation est grande de "faire joli" : moderniser la marque, multiplier les contenus, occuper l’espace. En réalité, les acquéreurs évaluent autre chose : la solidité opérationnelle, la lisibilité du modèle et le risque lié au dirigeant. Une communication efficace doit donc réduire l’incertitude, pas augmenter le bruit.
C’est précisément là que certaines actions contre-intuitives deviennent de puissants signaux de maturité : elles montrent que l’entreprise fonctionne déjà comme une organisation transmissible, claire et structurée.
Voici les 4 actions les plus impactantes pour renforcer la désirabilité de votre entreprise dans les 12–24 mois précédant une cession.
Pour un acquéreur, la question clé est simple : « L’entreprise dépend-elle encore du dirigeant ? » Si la réponse est oui, la valorisation baisse et les conditions de sortie se tendent (earn-out étendu, garanties renforcées, temps de transition plus long).
En communiquant davantage sur :
… vous envoyez un signal clair : la structure est autonome et scalable.
Un acquéreur interprète cela comme une réduction du « key person risk », ce qui améliore mécaniquement la perception de stabilité.
Une présence numérique excessive peut créer un paradoxe : plus vous publiez, plus vos messages se diluent. Avant une cession, ce qui compte n'est pas la fréquence mais la cohérence stratégique.
Une communication maîtrisée — moins fréquente mais alignée sur votre trajectoire — renforce la lisibilité du business. Elle montre que l’entreprise :
Pour un acquéreur, cela signifie : “Pas de dispersion. Pas de pivot incertain. Une stratégie ferme.” Ce type de stabilité rassure et valorise l’entreprise.
Même si vous prévoyez de passer la main, affirmer vos convictions permet d’ancrer l’entreprise dans un futur crédible au-delà de votre présence.
Les acquéreurs cherchent à comprendre :
Une tribune, un manifeste ou une prise de position sur l’évolution du secteur devient alors un signal de maturité : l’entreprise sait où elle va, et le dirigeant transmet un cap, pas simplement une structure opérationnelle.
Les récits trop parfaits inquiètent. Un acquéreur expérimenté sait que les failles existent partout. Ce qu’il évalue, ce n’est pas leur existence, mais votre capacité à les identifier lucidement.
Lorsque vous assumez :
… vous signalez une organisation maîtrisée, pilotée, consciente de ses enjeux.
Une phrase comme « Nous avons stabilisé notre acquisition client mais devons encore renforcer la fidélisation » crée davantage de confiance qu’un pitch lisse et sans aspérités.
Au final, la transparence raisonnée est interprétée comme un signe de maturité managériale — donc de valeur.
La communication n’est pas un vernis cosmétique avant une vente : c’est un outil stratégique qui influence directement la perception de risque, la qualité de la négociation et la valorisation finale.
En montrant une équipe autonome, un discours cohérent, une vision claire et une lucidité assumée, vous envoyez les signaux que les acquéreurs recherchent vraiment : stabilité, maturité et prévisibilité.
Ce sont précisément ces signaux qui rendent une entreprise désirable — bien plus qu’un rebranding ou une présence intensive sur les réseaux.
Analyse stratégique : cette question révèle si votre communication renforce la perception de transférabilité, de stabilité et de lisibilité — ou si elle crée au contraire du bruit, de la dépendance et des zones d’ombre.
Analyse stratégique : elle permet d’évaluer votre exposition au « key person risk », l’un des facteurs majeurs de décote en pré-cession.
Analyse stratégique : cette question révèle si un acquéreur peut projeter l’entreprise dans un futur crédible, indispensable pour justifier la valorisation.
Analyse stratégique : identifier vos failles montre votre maturité et réduit les frictions en due diligence, un facteur clé pour accélérer et sécuriser la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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