Le bon moment pour vendre n’est pas quand tout va bien, c’est quand vous êtes prêt !

« On verra quand ce sera le bon moment. »
C’est souvent ce que disent les dirigeants quand on parle de cession.
Sous-entendu : quand le chiffre d’affaires aura encore un peu monté, quand les équipes seront plus stables, quand le marché sera porteur.

Mais voilà :
le bon moment, objectivement, n’existe pas.
Le marché sera toujours un peu incertain.
Il y aura toujours un projet en cours, un recrutement stratégique à finaliser, une courbe à améliorer.

Et c’est pour ça qu’il faut poser une autre question :
êtes-vous prêt, vous ?

1. Ce n’est pas la performance qui déclenche la vente. C’est votre alignement

Beaucoup de dirigeants attendent que tout aille bien pour vendre.
Mais dans les faits, les meilleures ventes ont souvent lieu quand le dirigeant est prêt à lâcher, pas quand l’entreprise atteint un sommet.

Car vendre, ce n’est pas simplement céder un actif.
C’est :

• sortir d’un rôle qui vous a défini pendant des années,
• assumer de transmettre ce que vous avez construit,
• faire de la place pour quelqu’un d’autre.

Ce n’est pas une opération technique. C’est une transition de posture.

2. Le faux signal : "Encore un an, et on vendra mieux"

Ce discours est très courant.
Mais il masque parfois :

• un inconfort à se projeter dans "l’après",
• une peur de laisser derrière soi un système imparfait,
• ou une croyance que plus tard = mieux.

Et c’est là que le danger guette :
repousser la vente encore et encore… jusqu’à ce qu’elle devienne subie.
(épuisement, urgence personnelle, retournement de marché…)

Attendre n’est pas toujours stratégique. Parfois, c’est une fuite bien emballée.

3. Les vrais signes que vous êtes prêt

Vous êtes probablement prêt à vendre quand :

• vous avez pris conscience que l’entreprise peut vivre sans vous,
• vous avez un projet clair (ou au moins désirable) pour l’après,
• vous êtes capable de parler de votre entreprise comme d’un produit transmissible, pas d’un prolongement de vous-même,
• vous êtes lucide sur la valeur réelle de votre entreprise — et prêt à accepter ses imperfections.

Ce moment-là ne dépend ni du marché, ni des chiffres, ni de vos conseillers.
Il dépend de votre posture.

4. Anticiper, c’est se donner le choix

Quand vous êtes prêt à vendre avant d’y être forcé, vous avez :

• le temps de choisir vos acquéreurs,
• la capacité de négocier sur des bases saines,
• une énergie suffisante pour accompagner la transmission dans de bonnes conditions.

Vendre trop tard, c’est souvent vendre en déséquilibre.

5. Ce que vous vendez, ce n’est pas seulement une entreprise. C’est une histoire terminable.

Et une histoire, pour bien se terminer, a besoin d’un point final posé en conscience.