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La valorisation d’une ESN de taille PME ou ETI dépend moins du secteur global que de la structure opérationnelle réelle : modèle économique, niveau d’industrialisation, capacité de delivery, solidité du pipe commercial et dépendance au dirigeant. Dans un marché en normalisation, les acheteurs ciblent avant tout les ESN capables de démontrer de la prévisibilité et une expertise différenciante.
Trois éléments sont systématiquement analysés en priorité : la récurrence (services managés, maintenance applicative), la stabilité du staffing (taux d’occupation, séniorité, turnover) et la qualité de la base clients (marges, visibilité, concentration).
Le modèle en régie reste majoritaire mais subit une pression tarifaire. Sa valorisation dépend fortement du taux d’occupation, du niveau de séniorité et de la dépendance aux profils rares. Une ESN uniquement en régie est généralement valorisée dans le bas des fourchettes observées.
Les projets forfaitaires créent plus de valeur lorsque le delivery est industrialisé et documenté. Sans cela, les risques opérationnels dégradent le multiple.
Les ESN ayant basculé vers des revenus récurrents (cloud managé, cybersécurité managée, DataOps, maintenance applicative) obtiennent systématiquement de meilleurs multiples grâce à la prévisibilité des cashflows.
Ces indicateurs conditionnent la conversion entre chiffre d’affaires et marge. Les acheteurs évaluent la stabilité du delivery, la dépendance à quelques seniors clés et la capacité à maintenir les marges.
Un turnover élevé diminue la valeur perçue car il fragilise la capacité à exécuter les contrats et augmente les coûts de recrutement. La séniorité moyenne est également scrutée car elle impacte mécaniquement le TJM et la marge brute.
Le pipe ferme (moins de 6 mois) et semi-ferme (6–12 mois) démontre la visibilité commerciale et la stabilité de la croissance. Une ESN avec un pipe structuré obtient une prime sur les multiples.
La dépendance aux relations commerciales du dirigeant ou à un rôle de gestion opérationnelle quotidienne diminue la valeur car elle augmente les risques post‑cession.
Les multiples se sont normalisés après 2021–2022. Les fourchettes suivantes reflètent une combinaison des tendances marché et de la structure opérationnelle des PME/ETI :
La prime est accordée aux ESN spécialisées (cybersécurité, cloud souverain, data) ou disposant d’un modèle récurrent stabilisé.
Les facteurs suivants influencent directement la négociation :
La valorisation d’une ESN dépend désormais moins de sa taille que de sa capacité à démontrer une organisation prévisible, industrialisée et autonome. Les modèles récurrents, l’expertise différenciante et la solidité du staffing sont devenus les leviers les plus puissants pour sécuriser un multiple attractif lors d’une cession. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, la préparation amont et la structuration opérationnelle conditionnent directement le succès de la transaction.
Les deux dernières années ont marqué une normalisation des multiples de valorisation après les pics de 2021–2022. Les multiples CA ont reculé autour de 1x en moyenne, et les multiples EBITDA ont diminué tout en restant attractifs pour les segments premium comme la cybersécurité. Ce nouveau contexte impose aux dirigeants de PME/ETI de renforcer la récurrence, l’industrialisation et la spécialisation pour maintenir des valorisations élevées. La pression salariale, la tension sur les profils cloud/cyber et la montée des modèles managés renforcent l’importance de la structuration interne avant une cession.
Une ESN avec une part significative de revenus récurrents est mieux valorisée car elle garantit une visibilité et réduit le risque pour l’acheteur.
Cet indicateur reflète votre capacité à convertir le CA en marge. Un taux d’occupation maîtrisé rassure l’investisseur sur la qualité du delivery.
Un pipe qualifié montre la traction commerciale réelle et limite la dépendance au dirigeant ou à quelques comptes majeurs.
La dépendance au dirigeant est l’un des principaux freins à la valorisation car elle augmente les risques d’intégration post‑cession.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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