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Beaucoup de dirigeants de cabinets ou de structures de conseil font face au même dilemme : comment croître sans se transformer en entreprise de main-d’œuvre, dépendante d’un recrutement constant, avec des marges qui s’érodent et une complexité opérationnelle qui explose ? Scaler une activité de conseil semble contre-intuitif, car le modèle repose souvent sur le temps vendu. Pourtant, il existe des leviers concrets, accessibles et réalistes pour se développer sans doubler la taille de l’équipe. Cet article vise à vous donner une compréhension simple, structurée et utilisable.
Scalabilité signifie « pouvoir croître plus vite que ses ressources ». Dans le conseil, cela revient à augmenter le chiffre d’affaires sans augmenter proportionnellement le nombre de consultants.
Pour y parvenir, trois leviers dominent :
Un dirigeant qui comprend ces trois leviers peut faire évoluer son cabinet d’un modèle artisanal vers un modèle structuré, doté d’effets d’échelle réels.
Premier point important : un cabinet ne scale pas en empilant des recrutements. C’est même l’erreur la plus fréquente. Le dirigeant pense augmenter la capacité en ajoutant des consultants, mais se retrouve à gérer plus d’organisation, plus d’administratif et plus de dispersion.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que le blocage vient d’un manque de vision industrielle. Beaucoup d’activités de conseil fonctionnent comme des ateliers : chaque consultant réinvente la prestation, les méthodes et les livrables.
Ensuite, la scalabilité ne consiste pas à « déshumaniser » le conseil, mais à protéger le temps des experts pour les interventions à forte valeur, en automatisant ou simplifiant tout le reste.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les cabinets qui parviennent à scaler ont généralement trois caractéristiques :
Enfin, scaler ne signifie pas créer des produits digitaux coûteux. Dans de nombreux dossiers, des solutions simples — comme des canevas, des check-lists, des playbooks — suffisent à doubler la capacité réelle d’un cabinet de taille modeste.
Pour savoir si vous pouvez scaler sans recruter massivement, voici une méthode en quatre étapes adaptées aux PME/ETI.
Étape 1 : Identifier ce qui est vraiment répétitif
Analysez les missions des 12 derniers mois. Classez-les par type. Vous verrez souvent qu’une grande partie suit la même trame, même si elle semble personnalisée.
Étape 2 : Mesurer où se perd le temps
Repérez les moments où vous ou vos consultants passez du temps sur des tâches qui n’apportent pas directement de valeur : collecte d’informations, préparation, coordination, rédaction initiale. Ce sont des zones scalables.
Étape 3 : Déterminer ce qui pourrait être standardisé
Posez-vous la question : « Si je devais confier cette partie à quelqu’un d’autre demain, pourrais-je la décrire clairement ? » Si la réponse est non, alors tout est dans votre tête — et rien ne peut scaler.
Étape 4 : Construire un premier niveau d’outillage
Il peut s’agir de modèles de livrables, de guides internes, de questionnaires, ou même d’outils simples (Google Sheets, Notion, CRM). Commencez petit mais commencez concret.
L’objectif n’est pas de transformer votre offre en logiciel, mais de la rendre compréhensible, structurée et prévisible. Une offre productisée facilite la vente, sécurise la prestation et prépare la répétabilité.
Cela peut être un référentiel, un diagnostic propriétaire, un modèle de rapport ou un plan de projet standard. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ces assets multiplient la capacité réelle des équipes, parfois sans investissement technologique.
La délégation ne consiste pas seulement à « donner une tâche ». Il faut outiller la délégation : check-lists, procédures, templates. Une délégation bien structurée libère les experts et rend l’entreprise scalable.
En consolidant ces trois pratiques, un cabinet peut doubler son volume de missions sans augmenter son effectif. Cette logique est aujourd’hui essentielle pour la performance, mais aussi pour la valorisation future. Les acquéreurs valorisent les activités de conseil qui ne reposent pas uniquement sur quelques individus — un point que nous constatons régulièrement chez Scale2Sell.
Scaler une activité de conseil ne demande pas forcément d’embaucher en continu. Cela demande surtout de clarifier l’offre, de structurer les méthodes et de rendre l’expertise transmissible. En développant des outils simples, en limitant la personnalisation inutile et en concentrant l’expert sur la valeur réelle, un cabinet peut croître plus vite que ses ressources. Les dirigeants qui adoptent cette approche gagnent en efficacité, en marge et en attractivité pour le marché.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre offre est-elle suffisamment claire et cadrée pour être répétée sans dépendre de vous ? Une réponse positive révèle une maturité organisationnelle ; une réponse négative signale un modèle artisanal difficile à scaler.
Analyse stratégique : Quelle part de votre expertise est formalisée dans des outils, check-lists ou méthodes ? Plus cette part est faible, plus votre entreprise repose sur les individus, ce qui freine la croissance et réduit la valeur perçue par un acquéreur.
Analyse stratégique : Vos consultants passent-ils la majorité de leur temps sur des tâches réellement à forte valeur ? Si ce n’est pas le cas, il existe un potentiel immédiat d’efficacité et de scalabilité par délégation ou outillage.
Analyse stratégique : Votre modèle nécessite-t-il un recrutement constant pour croître ? Si oui, cela révèle une dépendance à la main-d’œuvre et un manque d’effets d’échelle, deux éléments clés à adresser pour améliorer la performance et la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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