.png)
Un diagnostic stratégique en amont d’une cession n’a rien d’un exercice théorique. Dans un marché du M&A plus sélectif, marqué par un recul des transactions et des due diligences plus approfondies, il devient l’outil central qui conditionne la valorisation, la confiance des repreneurs et la fluidité du processus. Un diagnostic bien mené réduit les zones d’incertitude et démontre la résilience du modèle, deux critères devenus décisifs pour attirer des acquéreurs.
Avant une opération capitalistique, un repreneur cherche à comprendre si l’entreprise est transmissible, résiliente et capable de générer de la performance dans différents scénarios. Un diagnostic structuré apporte cette réponse car il révèle :
L’entreprise qui documente ces aspects augmente sa lisibilité, ce qui réduit le risque perçu et protège la valorisation.
Pour une préparation à la cession, la grille d’analyse doit aller au-delà des classiques forces/faiblesses :
L’objectif : révéler les leviers de création de valeur et clarifier les zones de risque susceptibles d’être challengées par un repreneur.
Les outils classiques restent pertinents si — et seulement si — ils sont contextualisés au processus de cession.
Elle doit aboutir à des arbitrages concrets : actions pour réduire le risque, accélérateurs de valeur, quick wins à réaliser avant le lancement du process.
Utile pour démontrer comment l’entreprise fait face aux aléas macro et sectoriels, un point scruté dans les due diligences.
Objectif : prouver que l’entreprise peut maintenir son avantage concurrentiel après le départ du dirigeant.
Indispensable pour positionner clairement la performance, la stratégie prix et les différentiateurs auprès des acheteurs.
Permet d’isoler les activités créatrices de valeur et celles à optimiser avant la cession.
Elle doit valider que l’entreprise possède des atouts rares, transférables et décorrélés de l’action du dirigeant.
La synthèse n’est pas un livrable, mais un point de bascule vers l’action. Les priorités :
Le diagnostic stratégique n’est plus un outil de réflexion interne, mais une condition de réussite d’une cession. Dans un marché exigeant, il permet de prouver la solidité du modèle, d’anticiper les objections des repreneurs et de sécuriser la valorisation. Les dirigeants qui structurent tôt leur diagnostic entrent dans le processus avec un avantage clair : une entreprise lisible, crédible et prête à être transmise.
Les données récentes montrent un marché du M&A plus sélectif, avec une baisse notable des volumes de transactions et un allongement des due diligences. Les acquéreurs, plus prudents, exigent désormais des diagnostics plus complets : résilience du modèle, documentation des processus, analyse sectorielle détaillée et gouvernance mature. Dans ce contexte, un diagnostic stratégique robuste devient un levier central pour attirer les repreneurs, sécuriser la valorisation et réduire les risques d’ajustements lors des négociations.
Cette question révèle le niveau de dépendance dirigeant, souvent l’un des premiers risques identifiés par les repreneurs.
Elle clarifie les zones à traiter avant l’ouverture du processus : qualité des données, marges, concentration clients, organisation.
Elle met en lumière la capacité de l’entreprise à résister aux fluctuations du marché, un critère devenu critique depuis 2024.
Elle permet d’identifier les actions à impact rapide pour sécuriser ou augmenter la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.png){kind=logo}