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Beaucoup de dirigeants de sociétés tech ou orientées services se posent la même question : comment transformer une activité essentiellement au forfait ou au projet en une source de revenus récurrents, lisibles et prévisibles ? La productisation est une réponse simple à formuler… mais souvent complexe à mettre en œuvre. Cet article vise à clarifier ce concept, à expliquer pourquoi il est stratégique et à donner une méthode accessible pour passer à l’action.
Productiser une offre de service, c’est transformer un service « sur mesure » en une offre standardisée, plus cadrée, répétable et vendue comme un produit. Pour une entreprise tech, cela signifie limiter la variabilité, définir un périmètre clair, créer des livrables reproductibles et établir un prix stable.
L’objectif n’est pas de réduire la valeur du service, mais d’augmenter la prévisibilité : pour le client (qui comprend enfin ce qu’il achète) et pour l’entreprise (qui maîtrise mieux ses coûts, son planning et ses marges).
La productisation n’est pas un exercice marketing. C’est une transformation opérationnelle et financière. Les dirigeants sous-estiment souvent l’impact sur la marge, la planification et la capacité à créer de la récurrence.
Par exemple, beaucoup de sociétés réalisent des prestations techniques « à la demande » qui occupent une grande partie de leur temps et empêchent de capitaliser sur la répétition. Résultat : chaque mois recommence à zéro. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que cette dépendance aux projets empêche les entreprises de franchir un cap de structuration.
Productiser une offre permet :
Une offre récurrente bien construite contribue directement à un indicateur devenu clé dans les évaluations : la visibilité du chiffre d’affaires futur.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour évaluer votre maturité et déterminer si la productisation peut fonctionner dans votre entreprise.
Cherchez les tâches que vos équipes effectuent plus de dix fois par an. Même si les contextes changent, les gestes techniques sont souvent identiques : monitoring, maintenance, intégration, audits, automatisations, support client, etc.
Demandez-vous : qu’est-ce qui change vraiment d’un client à l’autre ? Souvent, moins de 20 % du travail est réellement spécifique. Le reste peut être standardisé.
La productisation exige de fixer ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas. Cela rassure le client, et cela protège vos marges. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que l’absence de limites claires est l’une des principales raisons d’échec.
Construisez un prototype d’offre simple : un nom, un périmètre, un prix, une promesse. Proposez-le à 3 ou 4 clients existants. Leur réaction est le meilleur indicateur de maturité.
Les entreprises qui réussissent leur productisation construisent souvent un « tronc commun » puis des options modulaires. Cela permet de garder de la flexibilité tout en sécurisant les marges. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette approche modulaire facilite aussi les discussions lors d’une cession.
La standardisation peut concerner les livrables, les outils, le suivi client, ou encore la documentation interne. L’essentiel est de progresser par petits pas, en commençant par les actions les plus répétées.
La productisation n’est pas uniquement une décision de direction. Les équipes doivent comprendre ce qui change : nouvelles limites, nouveaux processus, nouvelles attentes. Chez Scale2Sell, nous constatons qu’un projet de productisation réussit lorsque les équipes opérationnelles participent à sa construction.
Productiser une offre de service tech n’est ni une mode ni un concept théorique : c’est un levier de récurrence, de structuration et de valorisation. En clarifiant le périmètre, en standardisant ce qui peut l’être et en créant une offre simple à comprendre, une PME peut stabiliser son activité et renforcer sa lisibilité financière. Le plus important reste de progresser étape par étape et de tester rapidement auprès de clients existants. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre activité repose-t-elle majoritairement sur des projets uniques ou sur des tâches réellement répétitives ? Cette question révèle votre potentiel de récurrence et la stabilité future de votre chiffre d'affaires.
Analyse stratégique : Avez-vous déjà défini clairement ce qui est inclus ou non dans vos prestations ? Si la réponse est non, votre entreprise prend le risque d’une dérive des coûts et d’une marge difficilement contrôlable.
Analyse stratégique : Quelle part de vos équipes travaille encore en mode « pompiers » ? Cela éclaire votre niveau de standardisation et votre dépendance aux urgences clients.
Analyse stratégique : Seriez-vous capable d’expliquer votre offre récurrente en 30 secondes ? Si non, votre proposition n’est pas encore suffisamment claire pour être vendue efficacement ou valorisée par un acquéreur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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