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Céder une entreprise en difficulté n'est jamais un simple projet de transmission. C’est une course contre la montre où chaque décision peut amplifier ou limiter la destruction de valeur. Pour un dirigeant, l’enjeu n’est pas seulement de trouver un repreneur, mais de comprendre les options réellement disponibles selon le stade de difficulté, les attentes du tribunal et les leviers encore activables pour rendre le dossier crédible.
La stratégie de cession dépend directement de la situation dans laquelle se trouve l’entreprise. Chaque étape impose ses contraintes, ses opportunités et ses risques pour le dirigeant.
Lorsque les premières difficultés apparaissent, la priorité est de prouver que la situation est encore maîtrisable. À ce stade, un mandat ad hoc ou une conciliation peut être envisagé. Ces dispositifs, en forte hausse ces dernières années, permettent d’éviter l’ouverture d’une procédure judiciaire et offrent un cadre confidentiel pour engager des discussions avec des repreneurs potentiels.
Si les tensions deviennent trop fortes, la sauvegarde offre un cadre pour restructurer l’entreprise tout en préparant une cession. Le dirigeant conserve le contrôle, ce qui facilite la mise en valeur des actifs clés. Ce stade augmente les chances d’une cession organisée, car l’entreprise conserve encore une partie de sa crédibilité opérationnelle.
En redressement, le calendrier est imposé, les marges de manœuvre plus faibles. Les tribunaux, confrontés à une explosion du nombre de procédures, privilégient les projets de reprise capables d’assurer une continuité d’exploitation rapide. Le repreneur devra démontrer une capacité de financement immédiate et un plan clair pour les premiers mois.
En liquidation, il ne s’agit plus d’une cession d’entreprise mais d’une cession d’actifs. Les juges cherchent avant tout à préserver les emplois encore sauvables et à maximiser le remboursement des créanciers. L’objectif du dirigeant ici est de rendre lisibles les éléments de valeur restants pour attirer des repreneurs opportunistes.
Le tribunal de commerce ne choisit pas l’offre la plus séduisante sur le papier : il retient celle offrant la continuité d’activité la plus crédible. Les dernières décisions montrent une exigence accrue en matière de :
Ces exigences sont renforcées par l’augmentation du nombre de défaillances, qui crée plus de dossiers mais aussi plus de prudence chez les tribunaux.
Les repreneurs spécialisés dans les entreprises en difficulté recherchent des dossiers immédiatement compréhensibles : structure de coûts, besoins de trésorerie, actifs réellement mobilisables, contrats clés. Plus le dossier est clair, plus les offres sont qualitatives.
Il est parfois pertinent de recentrer l’entreprise sur son cœur de valeur : portefeuille clients rentable, lignes de produits stratégiques, actifs spécifiques. Ce travail augmente mécaniquement l’intérêt d’un repreneur et renforce la défense du dossier devant le tribunal.
Le plan de cession doit inclure trois éléments essentiels :
Un dossier structuré augmente considérablement les chances d’emporter une décision du tribunal.
Dans le distressed, les valorisations suivent une logique d’actifs et non une logique de multiples financiers. La décote est structurelle, car le repreneur devra financer la relance et supporter un risque de re-défaillance.
Nombre de liquidations pourraient être évitées si le mandat ad hoc ou la conciliation étaient activés plus tôt. Dans un marché où plus de deux tiers des procédures se terminent par une liquidation, l’anticipation est vitale.
Les repreneurs opportunistes sont habitués aux situations difficiles : ils détectent immédiatement les incohérences. La transparence est un accélérateur de confiance et réduit les litiges post-cession.
Le dirigeant n’a souvent ni le temps ni le recul pour gérer seul un processus de cession en situation de stress. L’appui d’experts permet de construire un dossier cohérent, d’identifier les repreneurs crédibles et de négocier dans un cadre sécurisé.
Céder une entreprise en difficulté n’est pas un échec : c’est une décision de pilotage stratégique. Dans un marché où les défaillances atteignent des niveaux records, les dirigeants qui anticipent, structurent leur dossier et s’entourent d’experts augmentent nettement leurs chances de préserver l’activité, l’emploi et une partie de la valeur. Le bon moment pour agir n’est jamais “plus tard” : il est toujours maintenant.
Entre 2023 et 2025, les défaillances d’entreprises ont atteint des niveaux historiques, avec plus de 67 000 procédures ouvertes en 2024 et une dynamique toujours élevée début 2025. Cette intensification modifie profondément les conditions de cession : concurrence accrue entre dossiers, sélection renforcée par les tribunaux, prudence des repreneurs et valorisations encore plus décotées. Les dirigeants doivent désormais anticiper davantage, structurer leurs données financières et engager tôt les dispositifs amiables pour conserver une marge de manœuvre.
Cette question conditionne toutes les options disponibles : amiable, sauvegarde, redressement ou liquidation. Identifier le stade exact permet de choisir la stratégie de cession qui maximise la valeur préservée.
Savoir ce qui fait encore la valeur de votre entreprise permet de cibler les repreneurs crédibles et de structurer un dossier lisible.
Les tribunaux et les repreneurs privilégient les dossiers clairs : projections de trésorerie, actifs clés, périmètre repris. La lisibilité conditionne la qualité des offres.
L’absence d’experts augmente le risque d’erreurs, de perte de valeur et de décisions défavorables du tribunal. Un accompagnement structuré est un facteur clé de réussite.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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