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Pour beaucoup de dirigeants d’ESN, la question des revenus récurrents devient de plus en plus stratégique. La maintenance applicative, la TMA ou les abonnements peuvent transformer une activité très dépendante des projets en un modèle plus prévisible, plus valorisable et plus stable. Mais encore faut‑il comprendre les différences entre ces options, leurs bénéfices et leurs limites. L’objectif de cet article est d’offrir une lecture claire, accessible et directement utile pour structurer vos offres récurrentes.
Un revenu récurrent est un contrat qui génère un flux financier régulier, généralement mensuel ou annuel. Dans une ESN, cela peut prendre trois formes principales : la maintenance, la TMA et les abonnements.
La maintenance correspond à un engagement minimal : assurer le bon fonctionnement d’un logiciel ou d’un système. La TMA va plus loin : il s’agit d’un contrat où l’ESN met à disposition du temps d’intervention pour corriger, faire évoluer et optimiser une application. Quant aux abonnements, ils concernent la vente d’un service ou d’un produit logiciel à un tarif régulier, le plus souvent mensuel.
Ces trois briques permettent de stabiliser le chiffre d’affaires, de lisser la charge de travail et d’améliorer la valorisation de l’entreprise.
Le premier avantage d’un revenu récurrent est la lisibilité. Une ESN qui dépend uniquement des projets est exposée aux cycles de vente, aux délais de décision et aux aléas budgétaires de ses clients. Introduire de la récurrence, même partielle, améliore immédiatement le pilotage.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les ESN sous‑estiment la valeur stratégique de ces contrats. Non seulement ils assurent des marges souvent supérieures, mais ils permettent aussi de stabiliser les équipes en évitant les périodes creuses.
Un autre point crucial : la valorisation. Une ESN disposant d’un portefeuille de contrats récurrents bien structurés voit mécaniquement sa valeur augmenter. Pour un acquéreur, un contrat pluriannuel ou une base d’abonnements vaut bien plus qu’une promesse de pipeline commercial.
Enfin, ces modèles demandent une organisation adaptée : gestion proactive, capacité de support, outils de suivi et engagement contractuel clair. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les dirigeants les plus matures sur le sujet sont ceux qui acceptent de standardiser leurs offres au lieu de réinventer un contrat pour chaque client.
Voici une méthode simple pour savoir où vous en êtes.
Étape 1 : Cartographier vos activités actuelles
Listez toutes vos prestations et identifiez celles qui pourraient donner lieu à une récurrence : maintenance existante, petits correctifs facturés au fil de l’eau, support technique, évolutions mineures.
Étape 2 : Identifier les besoins réels de vos clients
Demandez‑vous : que veulent-ils sécuriser ? Que veulent-ils éviter de gérer eux-mêmes ? Certaines ESN découvrent que leurs clients seraient prêts à payer un abonnement pour accéder à un tableau de bord, ou pour bénéficier d’un support prioritaire.
Étape 3 : Construire 2 ou 3 offres standardisées
Simplicité avant tout : inutile de proposer dix forfaits. Deux à trois niveaux de services suffisent généralement à couvrir 80 % des besoins. L’idée est de transformer ce que vous faites déjà en engagement clair, lisible et vendable.
Étape 4 : Tester auprès de clients pilotes
Ne cherchez pas la perfection dès le départ. Choisissez deux ou trois clients, testez une version simple de l’offre et ajustez en fonction des retours. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les meilleures offres récurrentes naissent presque toujours d’un pilote.
Créez une grille claire : temps de réaction, types d’interventions incluses, escalade, pénalités éventuelles. Plus votre offre est lisible, plus elle rassure.
Industrialisez votre support : centralisez les demandes, catégorisez-les, automatisez ce qui peut l’être. Cela augmente votre marge et améliore la qualité du service.
Ajoutez une couche de valeur : reporting mensuel, conseil trimestriel, recommandations d’amélioration. Ces éléments différencient l’offre et justifient un tarif récurrent plus élevé. Chez Scale2Sell, nous constatons que ces briques “à forte valeur perçue” améliorent considérablement la fidélisation.
Les modèles récurrents — maintenance, TMA ou abonnements — constituent une évolution majeure pour les ESN qui souhaitent stabiliser leur activité, améliorer leur rentabilité et renforcer leur valorisation. Ils demandent une réflexion structurée, une organisation adaptée et une vraie clarté dans les offres. L’essentiel est de commencer simplement, d’industrialiser progressivement et de mettre en avant la valeur pour le client. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu’une société ne se vend pas, elle s’achète.
Analyse stratégique : votre ESN dépend‑elle encore majoritairement des projets ? Si oui, cela révèle une vulnérabilité en termes de trésorerie, de valorisation et de stabilité d’équipe. Identifier ce niveau de dépendance est la première étape pour bâtir une croissance prévisible.
Analyse stratégique : quels services fournissez-vous déjà gratuitement ou ponctuellement, qui pourraient devenir des offres récurrentes ? Cette question révèle votre potentiel caché de marge et montre si votre entreprise sait valoriser son expertise.
Analyse stratégique : vos offres actuelles sont-elles suffisamment standardisées pour être vendues sans réinventer le contrat à chaque client ? Cela mesure la maturité commerciale et l’industrialisation de votre organisation.
Analyse stratégique : avez-vous des indicateurs simples pour suivre vos activités de maintenance ou de TMA ? S'il n’y en a pas, cela révèle un risque de dérive opérationnelle et un manque de visibilité sur la rentabilité réelle des contrats.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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