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Dans un marché des compléments alimentaires en forte expansion et sous pression réglementaire, les KPI ne servent plus seulement à piloter l’activité : ils conditionnent la valorisation, la perception du risque et la négociation lors d’une cession. Chaque indicateur doit donc éclairer trois dimensions critiques : la marge, le BFR et la transmissibilité de l’entreprise.
La dynamique du marché est désormais tirée par le e-commerce et les plateformes spécialisées. Suivre le CA par canal permet d’évaluer la résilience et l’attractivité du modèle pour un repreneur.
La pression sur les coûts matières et l’innovation rapide obligent à piloter la marge produit par produit. C’est l’un des premiers éléments analysés lors d’un audit d’acquisition.
Dans un secteur rythmé par les biotics, les formats innovants et le clean label, la vitesse d’exécution conditionne directement la croissance et l’attractivité de l’entreprise.
La volatilité des actifs et le poids de la péremption rendent le pilotage du stock central pour la création de valeur.
La fragmentation du marché exige d’objectiver son positionnement et d’identifier les segments en tension (digestif, hormonal, stress…).
L’intensification des contrôles DGCCRF et l’évolution des réglementations renforcent l’importance du taux de non-conformité.
Avec la montée des postbiotiques, de la fermentation de précision et des formats ludiques, l’innovation distingue clairement les marques attractives.
La croissance digitale génère des cycles plus rapides mais parfois plus coûteux. Le DSO devient critique pour anticiper les tensions de trésorerie.
Avec plus de 60 % des ventes désormais en ligne selon plusieurs analyses, ce ratio pilote la soutenabilité du modèle.
La confiance devient un actif stratégique, directement lié à la valorisation.
Dans un secteur en expansion rapide mais sous forte pression réglementaire, les KPI deviennent des leviers de performance autant que des preuves de maîtrise pour un repreneur. Piloter la marge, la conformité, l’innovation et le BFR permet de sécuriser la croissance et d’augmenter la valorisation. Les dirigeants qui structurent dès maintenant leurs indicateurs transforment leur entreprise en actif désirable, lisible et transmissible.
Le marché français des compléments alimentaires atteint environ 2,6 à 2,9 milliards d’euros en 2023–2024 et reste porté par l’innovation (postbiotiques, fermentation de précision, formats gummies). La digitalisation accélérée, avec plus de 60 % des ventes en ligne selon certaines sources, renforce l’importance des KPI liés aux canaux digitaux, à la rétention et au CAC. La pression réglementaire s’intensifie, la DGCCRF identifiant encore un taux élevé d’anomalies, ce qui fait de la conformité un facteur décisif dans les opérations de cession. Ces évolutions rendent le pilotage par les KPI encore plus stratégique pour améliorer la valorisation et maîtriser le risque.
Analyse : révèle la robustesse des canaux, leur rentabilité et leur impact sur la valorisation.
Analyse : éclaire la rentabilité réelle, les arbitrages stratégiques et la préparation à la due diligence.
Analyse : indique la maturité opérationnelle et l’attractivité pour un repreneur.
Analyse : conditionne la perception de risque et le multiple de valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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