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Pour un dirigeant d’agence digitale qui veut augmenter la valorisation de son entreprise, les KPI ne servent plus seulement à piloter l’activité. Ils deviennent des signaux utilisés par les repreneurs pour juger la fiabilité du modèle, la dépendance au dirigeant, la scalabilité et le risque. Dans un marché digital en forte croissance, disposer d’indicateurs robustes améliore directement le multiple de valorisation et fluidifie la négociation.
La croissance régulière du MRR ou ARR traduit la stabilité et la prévisibilité du chiffre d’affaires, deux éléments majeurs pour réduire la perception de risque côté acquéreur.
Les repreneurs recherchent des moteurs d’acquisition prévisibles. Un ratio LTV/CAC maîtrisé montre que l’acquisition de clients n’est pas liée au réseau du dirigeant.
Le churn est l’un des premiers points analysés en due diligence. Un churn faible démontre la qualité de délivrance, la pertinence de l’offre et la capacité de fidélisation.
La marge nette par client ou par projet permet d’évaluer la robustesse réelle du modèle. Les acquéreurs valorisent les agences capables de préserver leur marge malgré la pression concurrentielle.
Un pipeline documenté, suivi dans le temps, et un taux de closing stable démontrent que la croissance commerciale n’est pas dépendante du dirigeant.
Les indicateurs de satisfaction sont devenus des standards pour qualifier la qualité du portefeuille clients.
Des délais maîtrisés prouvent que l’agence dispose de processus solides et non dépendants de quelques experts clés.
Dans un contexte où les investissements digitaux croissent fortement (10,9 Md€ en 2024), les acquéreurs veulent s’assurer que l’agence sait convertir cette dynamique en performance mesurable.
Un taux d’upsell élevé signale une relation de confiance, une montée en gamme et une résistance aux aléas économiques.
Les délais de paiement trop longs fragilisent la trésorerie. Les repreneurs y voient souvent un manque de rigueur interne.
Les KPI ne sont plus de simples outils de pilotage : ils façonnent directement la valorisation, la négociation et la perception de risque par les repreneurs. Les agences capables de prouver leur récurrence, leur rentabilité, leur maturité process et leur indépendance au dirigeant captent les meilleures valorisations. Structurer ces indicateurs dès maintenant permet de préparer une cession sans précipitation et de maximiser la valeur créée.
Le marché digital progresse fortement (+14 % en 2024, +10,8 % au S1 2025), renforçant l’importance de KPI capables de démontrer la capacité d’une agence à capter cette croissance. Les tendances M&A montrent un intérêt accru pour les agences end‑to‑end, mais aussi une attention plus forte aux processus, à la stabilité du portefeuille et à la performance mesurée. Dans un contexte de consolidation active, les KPI deviennent un levier décisif pour sécuriser un multiple élevé et réduire les décotes liées au risque opérationnel.
Elle révèle le niveau de prévisibilité du revenu, indicateur central dans la valorisation d’une agence digitale.
Elle évalue la capacité de l’agence à fonctionner sans le dirigeant, un critère majeur en due diligence.
Elle détermine la solidité du modèle et la qualité du portefeuille.
Elle mesure la maturité opérationnelle et la capacité d’intégration de l’agence.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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