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Pour un dirigeant de PME ou d’ETI du recyclage et de la gestion des déchets, les KPI ne sont plus seulement des outils de pilotage opérationnel. Ils conditionnent désormais la valorisation de l’entreprise, la qualité de la due diligence et sa transmissibilité dans un secteur marqué par une pression réglementaire croissante et des performances nationales encore éloignées des objectifs européens.
Les repreneurs analysent en priorité les KPI qui révèlent la stabilité du modèle, la maîtrise réglementaire et la capacité à générer de la marge par tonne. Les données doivent être fiables, documentées et comparables entre flux — car les écarts sectoriels sont importants.
Avec des taux nationaux encore insuffisants (52 % en moyenne tous flux, seulement 27,2 % pour le plastique), les repreneurs scrutent la capacité d’un opérateur à dépasser la moyenne de son segment. Les taux de valorisation matière, flux par flux, influencent directement la perception de risque et le potentiel de marge future.
Les repreneurs identifient la ponctualité et la conformité des tournées comme un indicateur de stabilité contractuelle. Des écarts structurels génèrent pénalités, surcoûts logistiques et hausse des émissions, ce qui alourdit le coût par tonne.
Dans un secteur où certaines zones atteignent jusqu’à 200 $/t pour seulement 50 $/t de revenus, la maîtrise des coûts est un élément différenciant. Un repreneur valorisera davantage une entreprise capable de justifier ses écarts : structure des flux, contraintes ICPE, maturité technologique ou choix d’investissements.
Lorsque les taux dépassent 20 %, les pertes matière, les refus et les surcoûts de re-tri réduisent fortement la marge. Les repreneurs vérifient systématiquement cette donnée car elle préfigure les investissements nécessaires et la fiabilité du modèle.
Un site déficitaire ou sous-utilisé (>70 % de sous-utilisation dans certains cas) peut entraîner une décote majeure. Les acheteurs attendent une vision claire des marges par activité (collecte, tri, compostage, valorisation énergétique).
Un délai court rassure sur la réactivité, la capacité à absorber les pics de production et la réduction des coûts de stockage. Les repreneurs y voient un levier clair d’amélioration de cash-flow.
Le renforcement des contrôles ICPE, la dématérialisation obligatoire du BSD et les obligations RSE placent la conformité au cœur des due diligences. Une non-conformité persistante peut faire échouer une transaction.
Les clients publics et privés attendent traçabilité, ponctualité et transparence. Une satisfaction instable augmente le risque de perte de contrats, un point très sensible en valorisation.
Les incidents sécurité ou pollution sont souvent considérés comme des red flags. Ils influencent directement la probabilité de sanction, les coûts d’assurance et l’image auprès des éco-organismes.
Les investissements croissants (mise en conformité, digitalisation, équipements de tri) rendent le pilotage de trésorerie indispensable. Le DSO est systématiquement audité en due diligence.
Dans un secteur soumis à de fortes contraintes et à une accélération réglementaire, les KPI ne sont plus de simples outils de pilotage : ils déterminent la valeur réelle d’une entreprise en phase de cession. Les dirigeants qui structurent dès maintenant leurs indicateurs — valorisation matière, coûts par tonne, conformité ICPE/BSD, marges par site, DSO — se donnent un avantage décisif. Une préparation rigoureuse sur 12 à 24 mois permet de réduire les risques, renforcer la transparence et maximiser la valorisation auprès des investisseurs.
Cette mise à jour intègre des données récentes montrant les performances insuffisantes de la France en matière de recyclage, les pressions réglementaires croissantes (tri des biodéchets, renforcement ICPE, digitalisation du BSD), ainsi que les évolutions critiques des filières REP. Ces éléments renforcent l’importance des KPI comme critères de valorisation et soulignent que les entreprises les mieux préparées — traçabilité, valorisation par flux, maîtrise des coûts par tonne — seront les plus attractives lors d’une cession.
Un taux supérieur à la moyenne de votre segment réduit le risque perçu par les investisseurs et améliore la marge future, ce qui augmente mécaniquement la valorisation.
Une conformité instable crée un risque juridique majeur qui entraîne mécaniquement une décote ou un abandon de la transaction.
Des écarts importants révèlent une fragilité opérationnelle et complexifient la reprise, ce qui pèse sur l’attractivité de l’entreprise.
Les repreneurs privilégient les entreprises capables de fournir des données fiables et consolidées, condition indispensable pour accélérer la due diligence.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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