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Choisir entre un concurrent, un investisseur ou un manager n’est pas une question théorique : c’est une décision structurante qui détermine la valorisation, le déroulement du process et la vie future de l’entreprise. Dans un marché SME/ETI devenu plus sélectif, le bon choix dépend surtout de votre priorité : prix, rapidité ou continuité.
Les concurrents paient souvent pour la synergie immédiate : parts de marché, rationalisation, portefeuille clients. Cela peut se traduire par une valorisation compétitive, notamment lorsque la cible renforce une position géographique ou complète une offre.
À privilégier si votre priorité est une valorisation soutenue par les synergies, tout en acceptant un risque de confidentialité plus élevé.
Les fonds restent actifs et capables de payer correctement, même dans un marché contrasté. Ils privilégient les entreprises préparées : gouvernance claire, reporting solide, plan de croissance démontrable.
À privilégier si vous souhaitez pérenniser le projet et optimiser la valeur sur un processus rigoureux.
Les managers connaissent déjà l’entreprise mais dépendent d’un montage financier plus complexe, particulièrement depuis le durcissement du crédit.
À privilégier si la continuité et la protection de l’équipe priment sur le prix.
Le bon repreneur n’est pas celui qui offre le prix le plus élevé, mais celui qui s’aligne avec votre objectif réel : sécuriser, accélérer ou transmettre. Concurrent, investisseur ou manager : chaque profil implique une mécanique de deal différente, des exigences spécifiques et des risques propres. Clarifiez votre priorité, préparez vos données et construisez plusieurs scénarios pour conserver votre pouvoir de négociation.
Depuis 2023, le marché M&A PME/ETI évolue dans un contexte contrasté : volumes globalement en recul mais forte dynamique sur les transactions inférieures à 50 M€. Les fonds restent actifs malgré la prudence des industriels, tandis que les MBO sont freinés par le coût du crédit. Les valorisations se stabilisent autour de niveaux proches de la moyenne historique, avec des multiples souvent compris entre 7 et 9 fois l’EBITDA, selon le profil de l’acquéreur. Ces évolutions renforcent l’importance pour les dirigeants d’anticiper leur process, de documenter les leviers de valeur et d’adapter leur stratégie de cession au type d’acquéreur visé.
La réponse détermine immédiatement quel type d’acquéreur maximise vos chances de succès.
Les concurrents nécessitent une « clean room », les fonds exigent un reporting solide, les managers connaissent déjà l’interne.
Si non, vendre à un fonds devient plus difficile et peut dégrader la valorisation.
Un MBO réussi repose sur la crédibilité des repreneurs et leur capacité à sécuriser le financement.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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