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Les conditions macroéconomiques n’ont jamais autant pesé sur la préparation d’une cession. Entre désinflation rapide, baisse des taux, sélectivité accrue du financement et recul des multiples, chaque dirigeant de PME ou ETI doit aujourd’hui intégrer ces signaux dans ses arbitrages stratégiques.
Lorsque l'environnement change, la valeur change. Et lorsque la valeur change, la stratégie de cession doit être recalibrée.
La période 2023–2025 a bouleversé le terrain de jeu : l’inflation française, passée de 7,3% à 0,6%, a restauré la visibilité des investisseurs, tandis que sept baisses successives des taux de la BCE ont ramené le taux directeur à 2,25%. Cette détente réduit le coût du capital, mais les banques et fonds restent prudents.
Pour un dirigeant, cela signifie que la qualité du dossier – rentabilité, trésorerie, résilience sectorielle – devient plus déterminante que jamais dans la négociation.
La normalisation de l’inflation fluidifie les discussions sur les business plans et sécurise les anticipations de marge. Elle réduit aussi la prime de risque appliquée aux secteurs exposés aux coûts variables.
Malgré la détente monétaire, le coût de la dette des entreprises reste supérieur à 3,5%. Les fonds utilisent donc moins de levier, ce qui réduit mécaniquement les multiples et la capacité d'emport des acheteurs.
Le capital-risque en France a reculé de 19% en montants levés début 2025, illustrant une discipline renforcée. Les banques restent solides mais sélectives. Cette rareté du capital pousse les acheteurs à privilégier les modèles récurrents et résilients.
La France a connu un rebond de +27% des transactions en 2024 sur les PME de 1 à 50 M€, mais début 2025 marque un tournant : en Europe, le volume recule de 20% et la valeur de 35%.
Les multiples évoluent en conséquence : 9,5x EBITDA début 2025 contre 9,8x fin 2024, et 8,9x pour le mid‑market, avec une explosion des deals sous 7x. Les secteurs B2B récurrents et software résistent, les industries cycliques ou énergivores souffrent.
Les due diligences scrutent désormais les délais de paiement, le BFR et la capacité à absorber les chocs. Une amélioration visible de la structure de trésorerie impacte directement la prime de valorisation.
Les acheteurs exigent des hypothèses cohérentes avec la désinflation, les coûts sectoriels et les nouvelles conditions de financement.
Plus que la croissance, les fonds recherchent la robustesse. Les entreprises capables de démontrer une stabilité de leur marge dans un contexte volatil obtiennent les meilleures conditions.
Clarification du positionnement, visibilité commerciale, documentation financière solide : ces éléments deviennent critiques dans un marché où la sélectivité augmente.
Les facteurs macroéconomiques redessinent le marché des cessions. Dans ce contexte, les entreprises les mieux préparées captent la valeur, tandis que les autres subissent la baisse des multiples. En anticipant, en renforçant votre résilience et en alignant votre dossier sur les nouvelles attentes des investisseurs, vous créez un avantage décisif pour réussir votre opération.
La baisse rapide de l’inflation et des taux depuis 2024 change profondément le rapport de force dans les négociations M&A. Les acquéreurs reviennent, mais avec des exigences plus strictes. Les multiples se normalisent et les due diligences se durcissent, notamment sur le BFR et la résilience sectorielle. Pour un dirigeant, cela signifie qu’une préparation structurée n’est plus un avantage, mais une condition d’accès au marché.
Elle teste votre capacité à comprendre comment les multiples, les taux et la désinflation influencent directement le prix que paiera un acquéreur.
Elle révèle si votre entreprise peut maintenir marge et cash-flow malgré les fluctuations macro, critère central pour les fonds.
Elle permet d’évaluer si votre dossier passera le filtre des due diligences, désormais plus strictes.
Elle met en lumière votre capacité à réduire les risques perçus, renforcer le BFR et sécuriser un prix de cession optimal.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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