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Dans un marché où les investisseurs deviennent plus sélectifs et où les due diligences s’intensifient, la qualité du pilotage financier n’est plus un sujet interne : c’est un déterminant direct de valorisation. Un reporting clair, une maîtrise du BFR et une trajectoire de marge lisible créent un avantage immédiat lors d’une cession.
Le lien est simple : les repreneurs achètent avant tout une capacité à générer du cash futur. Donc ils testent trois points : la fiabilité des données, la stabilité des marges et la capacité à anticiper. Plus ces éléments sont maîtrisés, plus la négociation se déroule sur un terrain solide.
Les tendances récentes du marché le confirment : le volume des transactions baisse, la valeur se concentre sur moins d’actifs, et les investisseurs multiplient les vérifications. Dans ce contexte, une PME sans système de pilotage robuste perd en crédibilité et en valeur.
Une croissance non rentable détruit mécaniquement de la valeur. Les repreneurs le voient immédiatement à la marge brute et au ratio coûts fixes/CA.
Un prévisionnel de trésorerie à 3–6 mois est devenu un standard des due diligences. Sans cela, la discussion de valorisation se crispe.
La ventilation par client, canal ou produit est l’un des premiers tests de maturité réalisés par les investisseurs. Sans segmentation : décote quasi automatique.
Un reporting utile en M&A doit répondre à trois questions :
La présence d’un DAF (interne ou externalisé) sécurise la qualité du dossier, fluidifie les due diligences et limite les remises en cause du prix.
Un point mensuel avec analyse d’écarts et ajustements opérationnels montre que la gouvernance n’est pas dépendante du dirigeant fondateur.
Dans un marché où les processus s’allongent et où les désaccords sur le prix sont fréquents, un pilotage solide agit comme un amortisseur : il réduit les zones d’ombre, accélère l’accès aux données et renforce la confiance. C’est désormais un multiplicateur de valeur, pas un simple outil interne.
Dans un marché tendu, un pilotage financier structuré n’est plus un confort : c’est une arme de valorisation. Les PME et ETI capables de prouver la stabilité de leurs marges, la maîtrise de leur BFR et la fiabilité de leurs données arrivent en position de force dans une négociation de cession. Le pilotage devient alors un actif, pas un outil. Et c’est souvent ce qui fait la différence entre une décote… et une valorisation pleinement défendue.
Le resserrement des conditions économiques depuis 2023 et la chute du nombre d’opérations en France ont relevé le niveau d’exigence des investisseurs. Les due diligences 2024‑2025 sont plus profondes, plus fréquentes et plus orientées vers la qualité du reporting. Cette évolution rend indispensable un pilotage financier rigoureux, capable de démontrer la fiabilité des données, la maîtrise du cash et la prévisibilité des marges.
Elle révèle la solidité de votre modèle et la capacité à absorber les variations de coûts, points scrutés en priorité en M&A.
Un BFR mal géré fragilise le cash‑flow et entraîne des décotes immédiates lors des négociations.
La segmentation démontre que vous connaissez vos moteurs de création de valeur et vos poches de risque.
La transmissibilité opérationnelle est l’un des critères les plus déterminants pour éviter les décotes dans les due diligences.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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