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Documenter la stratégie produit est souvent un point faible lors d’une transmission d’entreprise. Beaucoup de dirigeants pensent que « tout est dans leur tête » ou que le repreneur comprendra rapidement. En réalité, c’est l’un des sujets les plus scrutés lors d’une due diligence. Un repreneur veut comprendre comment l’entreprise décide de ce qu’elle vend, pourquoi elle le vend, et comment les choix futurs seront réalisés sans le dirigeant historique. L’objectif de cet article est de vous donner une méthode simple, claire et compréhensible pour formaliser tout cela.
La stratégie produit décrit la logique qui guide vos choix : quels produits ou services vous proposez, à quels clients, selon quelles priorités, avec quel positionnement et selon quelle feuille de route. C’est une sorte de carte mentale qui explique comment votre entreprise crée de la valeur et comment elle compte continuer à le faire dans les années à venir.
Pour un repreneur, cette stratégie n’est pas seulement une vision : c’est un élément de réduction du risque. Elle lui montre si l’entreprise sait où elle va, si elle maîtrise ses cycles d’innovation et si elle dispose d’un moteur de croissance clair.
Documenter la stratégie produit n’a rien d’un exercice académique. C’est un travail concret, qui permet au repreneur de comprendre la logique économique de votre activité. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un repreneur veut surtout savoir :
Un dirigeant sous-estime souvent l’importance de la transparence. Beaucoup pensent qu’il suffit de décrire leurs produits. Or, ce que le repreneur analyse, c’est le système qui permet à l’offre d’évoluer, pas seulement l’état actuel. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que l’absence de documentation oblige le repreneur à « deviner » la maturité stratégique de l’entreprise, ce qui augmente mécaniquement la prudence… et diminue la valeur perçue.
Pour savoir où vous en êtes, utilisez une méthode simple en quatre étapes.
Listez vos produits ou services, mais surtout indiquez pour chacun : la marge, le type de clients concernés, votre positionnement, et la dépendance éventuelle à une compétence interne. Par exemple : une entreprise industrielle avait trois gammes. Le dirigeant pensait que la gamme historique était la plus rentable. En la documentant, il s’est aperçu que la nouvelle gamme – encore petite – offrait en réalité la marge la plus élevée.
Pourquoi avez-vous lancé tel produit ? Pourquoi en avez-vous arrêté un autre ? Quels critères utilisez-vous ? Là encore, le repreneur ne cherche pas la perfection, mais la cohérence. Une PME de services que nous avons rencontrée décidait de ses innovations uniquement selon les envies du dirigeant. Très efficace au quotidien, mais difficile à transmettre.
Il ne s'agit pas d’un plan ultra détaillé. Un repreneur veut une vision simple sur 12 à 36 mois : ce qui va être renforcé, ce qui va être simplifié, et ce qui pourrait être lancé si les conditions sont réunies.
Une stratégie produit n’a de valeur que si elle est réalisable sans la présence du dirigeant. Identifiez : les compétences critiques, les outils, les fournisseurs stratégiques, ou les personnes clés. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que cette partie compte parfois plus que la stratégie elle-même.
Un document de 4 à 6 pages suffit généralement. Il doit décrire votre portefeuille, votre segmentation client, votre logique de développement et votre feuille de route. Le format court force à la clarté et facilite la transmission.
Chiffrez ce que vous pouvez : marges, volumes, parts du chiffre d’affaires, fréquence d’achat. Même des données imparfaites valent mieux que des approximations verbales.
Documentez qui fait quoi, comment les décisions sont prises et comment le cycle d’innovation fonctionne. Chez Scale2Sell, nous voyons que les entreprises qui structurent cette partie améliorent immédiatement leur attractivité auprès des repreneurs.
Documenter la stratégie produit consiste à rendre explicite la logique qui guide votre offre, votre croissance et vos choix futurs. C’est un travail structurant, essentiel pour rassurer un repreneur et démontrer que l’entreprise saura continuer à produire de la valeur une fois transmise. Une documentation simple, claire et réaliste suffit largement pour faire la différence. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Votre stratégie produit est-elle documentée de manière à être comprise sans votre présence ? Cette question révèle votre dépendance personnelle dans la transmission et la maturité de votre organisation.
Savez-vous quels produits génèrent réellement votre marge et pourquoi ? La réponse met en lumière la qualité de votre pilotage économique et la solidité de votre portefeuille.
Avez-vous une feuille de route produit réaliste sur 12 à 36 mois ? Cela indique votre capacité de projection et votre maîtrise du cycle d'innovation.
Votre stratégie produit est-elle soutenue par des données simples et fiables ? Ce point révèle la robustesse de vos décisions et le niveau de confiance qu'un repreneur peut accorder à vos orientations.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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