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Lorsque qu’un repreneur arrive dans une entreprise, l’un des premiers enjeux consiste à aligner les motivations : celles du nouveau propriétaire, souvent orientées performance, croissance ou transformation, et celles des équipes internes, qui recherchent stabilité, reconnaissance et visibilité. Un mauvais alignement peut ralentir un projet de reprise ; un bon alignement peut, au contraire, accélérer la transition et sécuriser la création de valeur. Cet article propose une lecture simple, accessible et opérationnelle du sujet.
Aligner les incentives signifie faire en sorte que chacun ait intérêt à aller dans la même direction. C’est donner aux équipes une raison concrète, claire et motivante de contribuer au succès du repreneur.
Il ne s’agit pas seulement d’argent : les incentives peuvent être financiers (primes, actions, intéressement), mais aussi organisationnels (rôle renforcé, autonomie) ou humains (sens, reconnaissance, perspectives).
En résumé : si les équipes comprennent ce qu’elles gagnent dans la réussite du projet, elles s’engagent naturellement.
Dans les PME et ETI, l’alignement des incentives n’est pas un « nice to have ». C’est un levier de continuité opérationnelle et de sécurisation du repreneur. Beaucoup de transitions échouent non pas pour des raisons financières, mais parce que l’information circule mal, que les objectifs sont flous, ou que les équipes se sentent écartées.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment deux éléments : d’abord, la peur du changement qui freine l’engagement des équipes ; ensuite, le fait que la plupart des collaborateurs n’ont pas une vision claire de la stratégie post-reprise.
Une équipe qui ne comprend pas les priorités du repreneur restera tournée vers l’ancien mode de fonctionnement. Une équipe qui sait où elle va peut accepter beaucoup de changements, même profonds.
Voici une méthode simple pour comprendre où se situe votre entreprise :
Étape 1 : Évaluer la clarté des objectifs
Les équipes savent-elles ce qui va changer ? Comprennent-elles pourquoi ? Un repreneur peut avoir un plan très clair en tête… qui reste flou pour les collaborateurs.
Étape 2 : Identifier les motivants réels des équipes
Certains collaborateurs sont motivés par les primes, d’autres par la stabilité, ou encore par l’autonomie. Une analyse individuelle permet souvent de révéler des leviers simples et puissants.
Étape 3 : Mesurer le niveau de confiance
Les équipes font-elles confiance au repreneur ? Aux managers intermédiaires ? À l’ancien dirigeant encore présent ? La confiance conditionne 80 % de l’engagement.
Étape 4 : Vérifier la cohérence des mécanismes d’incentive
Les objectifs sont-ils atteignables ? Le système de rémunération variable est-il compris ? Les récompenses sont-elles perçues comme justes ?
Construire un plan d’incentive simple et compréhensible en 5 minutes. Si un collaborateur ne peut pas résumer le fonctionnement, il ne s’engagera pas pleinement. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que la simplicité est le meilleur levier d’appropriation.
Aligner les incentives sur des objectifs collectifs et individuels. Les collaborateurs doivent comprendre ce qui dépend d’eux… et ce qui dépend du collectif.
Créer un rituel de suivi clair : une réunion mensuelle ou trimestrielle pour expliquer l’avancement, ajuster si nécessaire et célébrer les progrès. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ces rituels transforment la dynamique interne.
Aligner les incentives entre un repreneur et les équipes internes n’est pas une question de technique financière : c’est avant tout une question de clarté, de confiance et de cohérence. Plus les objectifs sont simples, compréhensibles et partagés, plus la transition gagne en fluidité. En travaillant sur la transparence, les leviers de motivation et la dynamique collective, un dirigeant maximise les chances d’une reprise réussie et durable.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre équipe comprend-elle réellement les priorités du repreneur ? La réponse révèle votre niveau de clarté stratégique et la capacité de l’organisation à s’adapter rapidement.
Analyse stratégique : Savez-vous ce qui motive réellement vos collaborateurs clés ? Une réponse précise signale une bonne lecture humaine ; une réponse floue indique un risque de désalignement.
Analyse stratégique : Votre système d’incentive est-il perçu comme juste et atteignable ? Ce point révèle la maturité managériale et la solidité du climat social.
Analyse stratégique : Disposez-vous d’un rituel de suivi clair et régulier ? L’absence de rituel expose à une perte de dynamique et un risque de démotivation progressive.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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