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Dans un marché M&A plus sélectif, la valeur perçue devient aussi importante que la valeur financière. Les acquéreurs — industriels comme fonds — concentrent leurs analyses sur cinq leviers qui influencent directement le multiple : prévisibilité des revenus, robustesse financière, maturité opérationnelle, gouvernance, et qualité du dossier de vente. Voici un guide opératoire structuré autour de ces leviers réellement utilisés en due diligence.
La pression actuelle sur le financement rend les acquéreurs plus sensibles à la volatilité. Des marges régulières diminuent la perception du risque et soutiennent les multiples proposés.
Les acheteurs privilégient les modèles offrant visibilité et contractualisation. Transformer des ventes ponctuelles en contrats annuels améliore directement l’attractivité.
Des projections réalistes, étayées par des données et par un historique de fiabilité, rassurent immédiatement les repreneurs.
Une dépendance à quelques clients entraîne une décote. Une diversification, même modérée, améliore la perception du risque commercial.
Des indicateurs simples comme la rétention ou le taux de renouvellement démontrent la solidité du modèle et rassurent particulièrement les acteurs du private equity.
Une marque claire, assortie de signaux de crédibilité (prix, certifications, preuves sociales), renforce la perception de durabilité du modèle.
Brevets, marques et droits d’auteur protégés réduisent les risques juridiques et facilitent la comparaison avec des actifs similaires.
Les acquéreurs examinent de plus en plus la maturité opérationnelle : documentation, pilotage, reporting, procédures. Un socle clair accélère et sécurise la due diligence.
Une gouvernance faible entraîne systématiquement une décote. Une équipe autonome augmente l’appétence des acquéreurs industriels et PE.
Les acheteurs — surtout étrangers — exigent un reporting structuré. Un dossier clair améliore la compétition entre acquéreurs et réduit les points de friction.
Un plan de croissance réaliste, basé sur des marchés identifiés, renforce la perception de potentiel et peut augmenter le multiple proposé.
Dans un marché où les acheteurs sont plus sélectifs, la valeur perçue dépend de votre capacité à réduire le risque aux yeux du repreneur. Plus vos revenus sont prévisibles, votre organisation mature et votre dossier clair, plus vous améliorez votre multiple. La préparation amont n’est plus une option : c’est le levier stratégique majeur pour transformer une simple cession en une transaction optimisée.
Les tendances 2024‑2025 montrent une contraction du volume de deals mais un maintien des valeurs. Les acquéreurs, plus prudents, valorisent davantage la prévisibilité, la gouvernance et la solidité opérationnelle. L’intégration croissante des critères ESG, la montée des exigences en documentation et l’importance accrue accordée à la cybersécurité et aux systèmes d’information renforcent la nécessité d’une préparation amont. Dans ce contexte sélectif, la capacité à réduire la perception du risque devient le principal moteur du multiple de cession.
Une faible prévisibilité augmente le risque perçu et réduit mécaniquement le multiple. Une part accrue de revenus récurrents améliore la lisibilité pour l’acquéreur.
Les concentrations excessives ou la dépendance au dirigeant entraînent des décotes importantes car elles fragilisent la continuité opérationnelle.
Les acheteurs examinent désormais l'opérationnel, l’IT, la cybersécurité et l’ESG : toute faiblesse augmente le risque et ralentit la transaction.
Un dossier clair, chiffré et orienté opportunités crée un effet de confiance immédiat et peut augmenter la concurrence entre acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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