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Le salaire d’un dirigeant n’est jamais une simple question de confort personnel. C’est un levier de pilotage qui influence directement la gouvernance, la crédibilité financière, l’alignement entre associés et la valorisation en cas de cession.
Dans les PME et ETI, un salaire mal calibré crée instantanément un risque : soit en comprimant à tort les marges, soit en laissant penser à un acquéreur que le dirigeant est sous-payé et qu’il faudra réaugmenter son salaire après la vente — ce qui dégrade la rentabilité pro forma.
Un juste salaire sécurise donc trois objectifs : stabilité financière, alignement actionnarial, lisibilité pour un futur acquéreur.
Un salaire juste n’est pas ce que vous souhaitez gagner, ni ce que gagnent vos pairs autour de vous, ni ce que vous imposent vos besoins personnels.
Un salaire juste, c’est :
Ce calibrage conditionne la capacité à attirer un acquéreur, à maintenir la confiance interne et à piloter sainement la croissance.
Plus votre entreprise génère un cash-flow positif, plus vous pouvez structurer un package équilibré. À l’inverse, si la société absorbe du cash, la priorité reste la survie et l’investissement, pas la rémunération.
En autofinancement, vous êtes seul responsable de l’équilibre entre rémunération et montage financier. Avec des investisseurs, le salaire devient un élément de gouvernance : cohérence, validations et cadrage par le board.
Le salaire doit suivre la maturité économique :
Regardez : rentabilité nette, trésorerie disponible, besoins en financement des 12–24 prochains mois.
Comparez votre poste à la réalité de votre secteur, votre région et votre taille d’entreprise.
Un bon package combine fixe raisonnable, variable lié à la performance et intéressement long terme.
La rémunération doit être validée collectivement. Cela sécurise la gouvernance, la confiance interne et la transparence pour un acquéreur futur.
Fixe raisonnable, variable indexé sur EBITDA, primes liées à la croissance.
Fixe market, variable sur milestones, intéressement long terme.
Salaire stabilisé, primes indexées sur la réussite de la vente.
Fixe abaissé temporairement, bonus conditionnés au retour à l’équilibre.
Fixe modéré pour préserver le cash, intéressement basé sur ARR ou marge nette.
Un salaire dirigeant bien calibré n’est pas une question administrative. C’est un signal stratégique envoyé aux équipes, aux associés et aux futurs acquéreurs. En vous appuyant sur la rentabilité réelle, une méthode claire et une validation collective, vous sécurisez la croissance et préparez sereinement la cession.
Cette question révèle si votre rémunération est soutenable et alignée avec la marge, le cash-flow et le cycle d’investissement.
Elle met en lumière la cohérence entre votre rémunération et la valorisation future.
La réponse montre le niveau de gouvernance et limite les risques de tensions internes.
Elle révèle si votre salaire soutient la stratégie à long terme ou crée un décalage entre vos intérêts et ceux de l’entreprise.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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