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Dans un marché de l’emballage sous pression – prix en recul, coûts matière volatils, consolidation accélérée – les KPI ne servent plus seulement à piloter la performance industrielle. Ils deviennent des indicateurs de valorisation, de risque et de transmissibilité pour un dirigeant qui prépare une cession ou veut sécuriser une croissance externe. Les repreneurs analysent désormais la capacité d’une usine à générer du cash, absorber des volumes supplémentaires et maintenir ses marges malgré les variations du Testliner, du Kraftliner ou des résines.
Un taux d’utilisation maîtrisé montre la capacité de l’usine à monter en charge sans explosion des coûts fixes. Dans un contexte de surcapacités en Europe, un taux trop faible signale un risque structurel pour l’acquéreur ; trop élevé, il traduit une rigidité qui limitera la croissance post‑rachat.
Avec l’essor des lignes automatisées, les écarts de TRS deviennent un élément de comparaison majeur. Dans un environnement où les marges sont comprimées (baisse des prix du papier, coûts de pâte NBSK en hausse), un TRS élevé rassure sur la résistance du modèle.
L’érosion des prix du carton et du plastique rend indispensable une vision fine de la marge par ligne et par référence. Les repreneurs vérifient la dépendance à quelques clients ou produits fortement consommateurs de matière.
Un OTIF instable est un signal rouge pour un investisseur, car il révèle une dépendance excessive au dirigeant ou une supply chain fragile. Dans un marché plus volatil, la performance logistique devient un avantage compétitif tangible.
Le règlement PPWR impose dès 2026 une réduction des pertes matière, la recyclabilité et l’intégration de matières recyclées. Les taux de rebuts deviennent donc un indicateur stratégique de conformité future.
La baisse des prix du papier depuis 2024 rend dangereux les niveaux de stocks élevés : ils détruisent immédiatement la marge. Les repreneurs observent attentivement la politique d’achat et la réactivité en contexte volatil.
Les donneurs d’ordre accentuent la pression sur la traçabilité, la sûreté et la performance environnementale. Un site sûr et conforme réduit les risques pour le repreneur.
La matière représente souvent 50 % à 70 % des coûts variables. Dans un marché où les prix évoluent vite, les écarts matière sont scrutés en priorité par les acquéreurs.
Une entreprise qui gère bien les urgences vaut plus : elle est moins dépendante du dirigeant et plus scalable.
La consolidation du secteur augmente le poids du cash dans l’analyse des repreneurs. Un DSO maîtrisé et un BFR prévisible réduisent immédiatement le risque perçu.
Dans un marché en transition rapide, les KPI industriels deviennent des indicateurs de résilience, de conformité et de valorisation. Les dirigeants qui maîtrisent leurs marges, leur TRS, leurs rebuts et leur cash sécurisent leur attractivité auprès des repreneurs et gagnent en capacité d’exécution. Le pilotage rigoureux de ces métriques prépare une cession réussie et renforce la compétitivité immédiate.
Le marché vit une baisse prolongée des prix du papier, une hausse de certains coûts amont et une consolidation accélérée. L’entrée en vigueur du PPWR en 2026 modifie les besoins d’investissement et les attentes clients. Ces évolutions renforcent la nécessité de piloter la marge par gamme, la matière, la conformité et le cash avant une cession.
Elle révèle votre capacité à maintenir vos marges malgré la baisse du papier et la hausse des coûts amont.
Elle mesure la scalabilité réelle via TRS, capacité et rebuts.
Elle éclaire la solidité du BFR et la maturité financière.
Elle indique votre risque réglementaire et l’impact sur la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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