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Pour un fabricant d’outils et d’équipements industriels, les KPI ne servent pas uniquement à piloter la production : ils conditionnent directement la valeur de l’entreprise, la perception d’un repreneur et la capacité à réussir une cession dans les 24 mois. Les investisseurs ne cherchent plus des chiffres « standards », mais une trajectoire maîtrisée, cohérente et documentée. Voici les indicateurs qui renforcent — ou fragilisent — votre valorisation.
L’OEE démontre si votre outil industriel est stable, prévisible et correctement entretenu. Dans une due diligence, un OEE erratique ou inexpliqué devient un signal d’alerte car il suggère des risques de variabilité, de défaut de maintenance ou de dépendance aux équipes clés.
La rotation des stocks influence immédiatement le besoin en fonds de roulement — donc votre trésorerie et votre valorisation. Un BFR sous tension est l’un des premiers motifs de décote dans le secteur.
Faute de benchmarks publics récents, les repreneurs ne comparent pas votre TRS à une norme : ils évaluent sa cohérence interne, sa progression et sa maîtrise. Un TRS suivi mais non expliqué est perçu comme un risque opérationnel.
La valorisation dépend fortement de la visibilité sur la rentabilité par gamme. Les repreneurs fuient les portefeuilles produits où les marges ne sont pas calculées au niveau pertinent.
Un site qui tourne grâce à quelques opérateurs-clés ou un climat social fragile introduit un risque immédiat pour l’acheteur. L’humain est l’un des premiers facteurs de décote.
Un lead time stable démontre un processus maîtrisé. Sa variabilité, elle, signale des problèmes de coordination, de contraintes matières ou d’organisation.
Le EPC et le coût de la non-qualité permettent d’évaluer la fiabilité du process et la capacité à maîtriser les risques qualité. Leur absence ou inconstance est un signal rouge courant en due diligence.
Les repreneurs évaluent la capacité à prédire l’activité future. Un carnet instable ou sans segmentation produit/client complique l’analyse du risque commercial.
Le BFR est souvent sous-estimé dans les PME industrielles alors qu’il influence directement la trésorerie et la valeur. Un BFR non maîtrisé est une source fréquente de décote.
Depuis 2023, les pressions réglementaires et la hausse potentielle du coût carbone rendent ces KPI déterminants pour un repreneur. L’accent mis sur la décarbonation et les obligations DDADUE impose une maîtrise fine des consommations énergétiques.
Pour préparer une cession dans les 24 mois, le dirigeant doit passer d’un pilotage industriel descriptif à un pilotage orienté valorisation. Les KPI présentés ne sont pas seulement techniques : ils démontrent votre maîtrise opérationnelle, réduisent le risque perçu par un repreneur et renforcent la prévisibilité de votre performance. Documenter, stabiliser et expliquer vos trajectoires devient un levier direct d’augmentation de valeur.
Les évolutions réglementaires (DDADUE), la baisse des émissions industrielles et la pression carbone transforment désormais l’analyse des KPI énergétiques et carbone en enjeu central pour un repreneur. Les dirigeants doivent suivre de près l’intensité énergétique, le coût carbone et les gains issus des actions de sobriété. Ces indicateurs influencent directement la valorisation, car ils conditionnent la capacité à absorber les hausses de coûts énergétiques et à respecter les exigences futures. Dans un contexte de cession, les entreprises capables de documenter une trajectoire d’amélioration se démarquent nettement.
Un repreneur valorise une trajectoire cohérente plus qu’un chiffre isolé. Si vous ne pouvez pas expliquer vos variations d’OEE, de TRS ou de rebut, la valorisation baisse.
Les indicateurs doivent montrer que votre production est stable, prédictible et indépendante de quelques personnes clés.
L’absence de visibilité par segment produit ou ligne de production fait fuir les acquéreurs car elle empêche d’évaluer le potentiel réel.
Les obligations DDADUE et la pression carbone renforcent l’attente des investisseurs : l’efficience énergétique devient un critère de valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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