Guide pratique pour perdre un deal en beauté!

L’entretien de découverte, c’est ce moment clé où tout peut commencer… ou finir.
Un instant suspendu où le prospect s’ouvre (un peu), où il attend qu’on l’écoute (vraiment), où il espère qu’on comprenne (juste une fois) ce qu’il vit.

Mais pourquoi réussir un entretien, franchement ?
C’est surfait. Voici donc la méthode infaillible pour saboter ton rendez-vous de découverte. Pas besoin de diplôme, juste un peu de mauvaise volonté et une pincée d’autosabotage.

🥷 Étape 1 : Ne pas se préparer du tout

Le top du top, c’est d’arriver en roue libre.
Ne lis surtout pas le site du prospect, ne regarde pas qui tu vas avoir en face, et surtout : n’imagine pas une seconde quel est son enjeu.

“Bonjour, vous faites… euh… du bâtiment, c’est ça ? Non ? Du logiciel ? Ah.”

Bravo, tu viens de perdre 10 points de crédibilité dès la première minute.

💬 Étape 2 : Parler. Beaucoup. Trop.

Un bon entretien raté, c’est 80 % de toi, 20 % du prospect.
Balance ton pitch dès la première minute. Enchaîne avec ta méthode en 7 étapes. Termine avec une démo non sollicitée. Et surtout, ne pose aucune question.

“Moi je suis là pour vous parler de moi, pas pour vous écouter.”

Le prospect est ravi. Il sait désormais qu’il est un figurant dans ton show.

🕵️ Étape 3 : Les questions fermées, c’est la clé

“Vous avez un budget ?”
“Vous avez un besoin ?”
“Vous cherchez une solution comme la nôtre ?”

Ce type de question limite les dégâts : pas de réponses complexes, pas d’émotions, pas de vraie découverte.
Un bon entretien raté doit être aussi vivant qu’un formulaire administratif.

📝 Étape 4 : Prendre zéro note

Tu veux vraiment rater ton rendez-vous ? Ne note rien. Jamais.

Fais confiance à ta mémoire sélective.
Et si on te parle de douleur stratégique, de process bloqué ou d'enjeu personnel…

Oublie tout. De toute façon, tu ne comptes pas faire de suivi sérieux.

🤐 Étape 5 : Ne pas creuser, surtout si c’est intéressant

Si le prospect te dit :

“On a du mal à aligner l’équipe commerciale et marketing…”
Réponds immédiatement :“Oui, c’est souvent le cas, passons à autre chose.”

Ne reformule jamais. Ne creuse jamais. Ne valide jamais ce que tu entends.
Tu risquerais d’identifier un vrai besoin, et là… tu risquerais de signer.

🕳️ Étape 6 : Ne proposer aucun next step

Tu veux clore ton entretien en beauté ? Ne propose rien.
Pas de date pour un second RDV.
Pas de synthèse envoyée.
Pas de plan d’action. Pas de rappel. Rien.

Laisse flotter un grand blanc gênant, conclus avec un :

“Bon bah voilà…”
Et raccroche.

Tu viens de rejoindre l’élite des commerciaux qui transforment zéro lead en zéro client. Bravo.

🎯 Bonus : Utilise le mot “closing” dès la première minute

“Bonjour, enchanté, on va voir aujourd’hui comment on peut closer ensemble.”
Rien de mieux pour faire fuir un prospect en moins de 30 secondes.
Rappelle-toi : personne n’aime être closé. Pas même toi.

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