.png)
La valeur d’un institut de beauté ne dépend plus uniquement du chiffre d’affaires ou du matériel. Les repreneurs professionnels analysent désormais la transmissibilité du modèle, la stabilité de l’équipe, la qualité de la récurrence client et la robustesse financière. Dans un marché dynamique mais très atomisé, un dirigeant peut fortement augmenter sa valorisation en structurant son activité en amont.
Le secteur représente entre 3,6 et 3,75 milliards d’euros en 2024, avec près de 65 000 établissements. La demande progresse, portée par de nouvelles clientèles (moins de 25 ans, 15 % d’hommes) et par la montée des prestations spécialisées. La digitalisation (85 % des instituts équipés en outils de réservation) accroît les attentes en matière d’expérience client. Mais la pénurie d’esthéticiennes qualifiées renforce la dépendance à une ou deux professionnelles clés, un point scruté par les acheteurs.
Les repreneurs appliquent une décote lorsque le dirigeant réalise l’essentiel des prestations ou détient seul la relation client. La transmissibilité augmente dès qu’un protocole de soins, des standards de service et des routines opérationnelles sont documentés.
La rareté des profils qualifiés fait de la stabilité RH un facteur de valorisation. Une structure où le savoir-faire est réparti et formalisé est mieux valorisée qu’un institut reposant sur une esthéticienne star.
Les programmes d’abonnement, les cures et les parcours de soins améliorent la visibilité des revenus. Les repreneurs scrutent la proportion de clients récurrents, le nombre de visites annuelles et la rétention post‑première visite.
Les ventes de produits améliorent les marges nettes et réduisent la dépendance au planning. Les instituts combinant soins spécialisés et retail structuré se valorisent mieux.
Le multiple de CA reste utilisé pour les TPE mais varie fortement selon l’emplacement, la spécialisation et l’équipe. Les transactions récentes indiquent des prix souvent compris entre 0,3x et 0,8x du CA pour les structures indépendantes. Les concepts spécialisés, technologisés ou premium peuvent dépasser ces niveaux.
Utilisé dans les structures plus développées ou multi‑sites. Les multiples observés se situent généralement entre 2x et 4x, mais dépendent fortement de la capacité de l’institut à fonctionner sans le dirigeant. Plus le modèle est récurrent et structuré, plus le multiple monte.
Le prix moyen d’un institut de beauté vendu en 2024 est d’environ 74 561 euros, reflétant la petite taille moyenne du secteur et l’hétérogénéité des fonds. Les écarts peuvent être importants entre les instituts de quartier, les concepts spécialisés ou les centres technologiques.
Une spécialisation claire (anti‑âge, onglerie, technologies avancées, bien‑être holistique) améliore l’attractivité pour les acheteurs.
Les indicateurs les plus analysés : taux d’occupation des cabines, productivité par cabine, panier moyen, récurrence client, part retail. Améliorer ces KPI avant cession augmente mécaniquement la valorisation.
Les outils de planification, CRM, relances automatisées et suivi de performance réduisent le risque pour un repreneur et sécurisent les revenus.
Fiches de poste, protocoles de soins, procédures d’accueil, contrats stables : la formalisation rassure les investisseurs et limite les décotes.
Dans un marché en croissance mais exigeant, un institut de beauté se valorise grâce à une activité transmissible, une équipe stable, une récurrence client forte et un positionnement clair. Les dirigeants qui anticipent, structurent et digitalisent leur modèle renforcent significativement leur pouvoir de négociation lors d’une cession.
Depuis 2023, le marché est en croissance, s’est digitalisé massivement et s’est fortement spécialisé. Les tensions RH accentuent l’importance de la stabilité des équipes. Le prix moyen des cessions d’instituts progresse et les repreneurs deviennent plus sélectifs, privilégiant les modèles récurrents et les concepts différenciés. Ces évolutions renforcent l’intérêt de préparer une cession en structurant les process, l’équipe et l’expérience client.
Une dépendance forte au dirigeant réduit la transmissibilité et entraîne une décote. La réponse indique si l’acheteur perçoit un risque opérationnel majeur.
La récurrence sécurise la projection financière. Elle est déterminante pour fixer un multiple élevé.
Une équipe fragile augmente le risque RH, particulièrement fort dans le secteur. Les acheteurs valorisent la résilience.
Un concept lisible réduit la concurrence perçue et améliore la valeur stratégique pour un repreneur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg)
.svg)
.svg)
.png){kind=logo}