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La valorisation d’une entreprise de fabrication d’outils et d’équipements industriels dépend aujourd’hui de facteurs beaucoup plus opérationnels qu’il y a quelques années. Les acquéreurs — industriels comme fonds — analysent désormais la qualité du carnet de commandes, la robustesse des marges, l’exposition matières premières et le niveau de dépendance au dirigeant avant même de regarder les multiples de marché.
Les fabricants évoluent dans un environnement où automatisation, pression réglementaire et tensions sur les approvisionnements redéfinissent les niveaux de performance attendus. Pour un repreneur, ces éléments ne sont pas théoriques : ils modifient directement le coût du capital, et donc la valorisation.
Les multiples restent utilisés, mais ils ne sont jamais appliqués sans ajustements liés au profil réel de l’entreprise. Les plages généralement observées tournent autour de :
Un point souvent négligé par les dirigeants : dans l’industrie, le repreneur cherche à distinguer CAPEX récurrent (indispensable pour maintenir l’outil) et CAPEX de croissance. Un niveau élevé de CAPEX récurrent réduit mécaniquement la valeur, car il pèse sur le cash-flow réel.
La présence de technologies propriétaires, de processus protégés ou d’outillages uniques peut renforcer significativement la valorisation, à condition que leur impact économique soit démontré.
Lors d’une transaction, les acquéreurs se focalisent sur plusieurs leviers qui déterminent la soutenabilité du résultat et donc le multiple acceptable.
Le multiple dépend de la capacité de l’entreprise à générer un cash-flow stable malgré les aléas sectoriels.
La valorisation d’un fabricant industriel dépend avant tout de la capacité de l’entreprise à prouver la stabilité et la qualité future de son cash-flow. Les multiples ne sont qu’un point de départ : ce sont le carnet de commandes, la marge brute, l’automatisation et la solidité managériale qui déterminent réellement le prix final. Pour préparer une cession dans les 12 à 24 prochains mois, la priorité est de rendre ces éléments visibles, structurés et démontrables.
Cette question révèle la visibilité de revenus et donc la capacité de l’entreprise à supporter un multiple élevé.
Elle détermine la robustesse économique et la perception de risque par un acquéreur.
La dépendance dirigeant influence directement la décote appliquée lors d'une transaction.
Une obsolescence perçue réduit la valeur et augmente le besoin d’investissement futur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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