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La valorisation d’un cabinet de conseil en stratégie dépend moins de ses chiffres passés que de sa capacité à démontrer une performance récurrente, transmissible et indépendante des associés. Dans un marché 2025 plus sélectif, les acquéreurs privilégient les cabinets capables de prouver une dynamique stable, un positionnement clair et un modèle organisationnel qui survivra au départ des fondateurs.
Le marché du conseil progresse encore (+13% en France en 2023) mais l’environnement M&A reste plus exigeant. Les acquéreurs privilégient les structures : spécialisées, capables de recruter et retenir les talents, intégrant l’IA dans leur delivery, et disposant de revenus plus stables qu’historiquement observé dans la stratégie pure.
Les acteurs actifs en acquisition (fonds, cabinets internationaux, plateformes mid-cap) recherchent aujourd’hui trois choses : une expertise pointue, une équipe senior sécurisée, et une capacité à croître via build-up.
Les cabinets proposant du conseil récurrent, des abonnements, ou des missions de transformation continue obtiennent systématiquement de meilleurs multiples. La volatilité historique des missions stratégiques devient un frein si elle n’est pas compensée par des offres stables.
Les cabinets spécialisés — industrie technique, finance, santé, data/IA — bénéficient d’une demande croissante et d’un premium de valorisation.
La dépendance excessive à quelques associés seniors ou experts renommés reste l’un des plus grands risques observés. Les acquéreurs analysent : niveau d’autonomie des managers, stabilité de l’équipe, capacité à recruter, pyramide de compétences, taux de staffing.
Les cabinets maîtrisant leur pyramide de talents affichent mécaniquement de meilleures marges. Les acquéreurs privilégient des marges robustes, cohérentes avec un modèle transmissible.
L’objectif : réduire le dependency risk. Cela implique : montée en puissance des managers, délégation progressive, documentation des méthodologies, et gouvernance clarifiée.
Un plan d’incentive ou d’actionnariat salarié peut réduire le risque de départ et rassurer les acquéreurs.
Les modèles hybrides combinant stratégie, data, risk management et accompagnement continu améliorent la stabilité des revenus et les multiples.
Les acquéreurs valorisent davantage les cabinets disposant d’un pipeline documenté, segmenté et prévisible.
Les cabinets qui industrialisent l’IA dans leurs process produisent plus vite, renforcent les marges et deviennent plus attractifs.
Un cabinet de conseil en stratégie se valorise désormais sur trois piliers : la récurrence, la transmissibilité et la capacité à sécuriser et développer les talents. Dans un marché plus sélectif mais toujours dynamique, les dirigeants qui anticipent ces enjeux 18 à 36 mois avant la cession obtiennent les meilleures valorisations.
Le marché M&A européen étant plus tendu depuis 2024 (transactions en baisse en France de 25 %), les acquéreurs sont devenus plus sélectifs. Les cabinets de conseil doivent désormais démontrer stabilité, expertise pointue et équipes sécurisées pour maintenir des niveaux de valorisation compétitifs. La montée de l’IA et la difficulté de recrutement renforcent encore l’importance d’une organisation solide et transmissible.
C’est la première vérification d’un acquéreur. Si l’activité dépend d’un ou deux associés, le risque perçu augmente et la valorisation diminue.
La stabilité future du cash-flow est un critère central dans un marché plus volatil.
Le capital humain est l’actif principal ; tout doute sur sa fidélité pèse immédiatement sur la valeur.
Les acquéreurs recherchent un angle net, différenciant et difficile à répliquer.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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