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Beaucoup de dirigeants associent la récurrence à un modèle d’abonnement. Pourtant, il existe de nombreuses manières de créer un revenu prévisible sans jamais facturer un forfait mensuel. Pour une PME, la récurrence n’est pas seulement un confort financier : c’est un levier majeur de stabilité, de valorisation et de maîtrise du risque. Cet article explique simplement comment construire un moteur de récurrence accessible, même si votre activité repose sur des ventes ponctuelles.
L’objectif est de clarifier le sujet, d’apporter des exemples concrets et de donner une méthode que vous pourrez appliquer dès aujourd’hui.
Créer un moteur de récurrence signifie obtenir des revenus réguliers, prévisibles et naturellement renouvelés, même si vous ne vendez pas d’abonnement. Autrement dit : chaque client revient, sans effort commercial excessif.
La récurrence peut venir :
L’enjeu est simple : ne pas laisser le retour du client au hasard, mais l’intégrer dans votre modèle.
La plupart des PME vivent encore sur un modèle « vente – livraison – silence radio – prochaine vente », ce qui crée une dépendance totale au pipe commercial. Pourtant, beaucoup pourraient installer une forme de récurrence sans modifier leur métier.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment trois éléments clés :
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un moteur de récurrence bien structuré améliore immédiatement la visibilité financière et réduit les angles morts opérationnels.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous pouvez créer de la récurrence sans changer votre métier.
Listez tout ce qui revient régulièrement : mises à jour, contrôles, consommables, formation, réglages, renouvellements. Même si le client ne vous le demande pas encore.
Chaque produit a un rythme : durée de vie, usure, obsolescence, réglementation. Documentez-le. Beaucoup de PME gagnent en récurrence simplement en structurant ce qui existe déjà.
Il s’agit des périodes où le client reprend contact : panne, audit, inspection, saison, pic d’activité. Transformez ces moments subis en actions anticipées.
Définissez un cycle simple : diagnostic → action → suivi → rappel → nouvelle action. Aucun abonnement nécessaire. Le client revient naturellement car le service l’y amène.
Un simple rappel automatique tous les 3, 6 ou 12 mois transforme votre relation. Exemple : un industriel qui appelle systématiquement ses clients trois mois avant la date moyenne de renouvellement a augmenté son chiffre récurrent de 22 % en un an.
Il ne s’agit pas d’un abonnement, mais d’un accompagnement léger : bilan annuel, contrôle de performance, rapport d’usage. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ce type de suivi multiplie par deux les ventes additionnelles.
Durée d’utilisation, fréquence de commande, historique des incidents : ces informations permettent de déclencher automatiquement les relances pertinentes. Chez Scale2Sell, nous constatons que ce sont souvent des données déjà présentes, mais jamais exploitées.
Créer un moteur de récurrence sans vendre d’abonnements est non seulement possible, mais souvent plus naturel pour une PME qu’un modèle par forfait. L’essentiel est d’organiser la relation client autour d’un cycle clair, prévisible et utile pour lui. En structurant vos points de contact, en comprenant les cycles de vie et en anticipant les besoins, vous construisez une activité plus stable et plus valorisable.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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