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Abandonner un produit peut sembler contre‑intuitif quand on dirige une PME ou une ETI. On craint de perdre des clients, de fragiliser le chiffre d’affaires ou d’envoyer un mauvais signal au marché. Pourtant, certains produits consomment plus de ressources qu’ils n’en rapportent. L’enjeu n’est donc pas seulement de retirer un produit : c’est de le faire sans affaiblir l’entreprise. Cet article vous aide à comprendre les mécanismes essentiels et à prendre une décision structurée et sereine.
Abandonner un produit ne signifie pas couper une partie du chiffre d’affaires. Cela signifie arrêter un élément du catalogue qui détruit de la marge, mobilise trop de ressources ou freine la croissance du reste de l’entreprise. Un retrait bien piloté peut même améliorer les résultats grâce à une meilleure allocation du temps, de la trésorerie et des capacités internes.
Pour réussir, il faut analyser trois aspects : la rentabilité réelle du produit, son impact sur l'organisation et le comportement futur des clients. À partir de là, la décision devient plus simple et moins émotionnelle.
Dans une PME, un produit peu rentable peut rester au catalogue pendant des années. Souvent par habitude, par peur de décevoir certains clients, ou parce qu’il est difficile de connaître précisément sa contribution économique. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous‑estiment les coûts cachés : retours fréquents, temps passé par l’équipe, SAV, petites adaptations permanentes, ou logistique complexe.
La réalité est que certains produits sont « rentables » sur le papier, mais destructeurs en coulisses. Une entreprise industrielle que nous avons accompagnée continuait de produire un accessoire ancien, car « les clients y tiennent ». En analysant en détail, le produit mobilisait 15 % du planning d’atelier pour seulement 3 % de marge brute nette. Une fois retiré, l’entreprise a réalloué ce temps à ses best‑sellers, et le chiffre global a progressé.
L’autre point clé est la perception client. La plupart des dirigeants pensent que l’abandon d’un produit entraînera des pertes massives. Pourtant, l’expérience terrain de Scale2Sell montre que les clients s’adaptent rapidement, tant que l’entreprise propose une alternative acceptable et communique avec transparence.
Voici une méthode simple pour clarifier les décisions.
Analysez la marge nette réelle, en intégrant les coûts indirects : temps passé, stockage, SAV, retouches, complexité administrative. De nombreux produits « utiles au chiffre » sont en réalité des consommateurs de ressources.
Certains produits sont faiblement rentables mais indispensables pour accéder à un segment stratégique. D’autres n’ont plus aucun rôle. Classez les produits avec une matrice simple : rentable / non rentable et stratégique / non stratégique.
Identifiez les clients utilisateurs, le pourcentage de leur chiffre d’affaires lié au produit et les alternatives possibles. Dans beaucoup de cas, les clients utilisent plusieurs produits du catalogue : l’impact est donc limité.
Prévoyez un calendrier clair : arrêt des ventes, écoulement des stocks, communication client, alternative proposée. Un retrait structuré vaut mille décisions impulsives.
Une grille simple (marge réelle, complexité, volume, stratégie) permet d’éviter les débats interminables. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette grille sert de base à toutes les discussions.
Proposer une version plus moderne, une gamme plus adaptée ou un service complémentaire aide les clients à basculer naturellement.
Annoncez l’arrêt, expliquez brièvement pourquoi, donnez les solutions disponibles. La majorité des clients apprécient la transparence. Et selon l’expérience terrain de Scale2Sell, cette communication crée même une relation plus solide.
Abandonner un produit sans tuer le chiffre, c’est avant tout une question de méthode. En comprenant la rentabilité réelle, en évaluant la dimension stratégique et en préparant une transition claire, un dirigeant peut non seulement préserver le chiffre d’affaires, mais souvent l’améliorer. L’objectif n’est pas de retirer, mais de réallouer intelligemment les ressources pour renforcer l’entreprise. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Ce produit contribue‑t‑il réellement à la marge ou seulement au chiffre ? Votre réponse révèle votre capacité à distinguer activité rentable et activité consommatrice de ressources.
Analyse stratégique : Si j’arrête ce produit, quel pourcentage réel de clients sera impacté ? Cette question permet d’identifier si le risque est objectif ou seulement perçu.
Analyse stratégique : Le produit a‑t‑il encore une utilité stratégique pour mon positionnement ? La réponse montre si votre portefeuille est aligné sur votre stratégie ou hérité de l’histoire.
Analyse stratégique : Ai‑je une alternative crédible à proposer aux clients ? Cette réflexion met en lumière votre niveau de préparation et votre maturité commerciale.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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