Prioriser les produits à fort potentiel de marge est un enjeu central pour un dirigeant de PME ou d’ETI. Beaucoup d’entreprises disposent déjà, dans leur catalogue, de produits ou services capables de générer davantage de rentabilité… mais ils sont noyés dans une offre trop large, mal analysée ou mal pilotée. Cet article propose une méthode simple, accessible et concrète pour identifier ces produits et les mettre au cœur de votre développement.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Un produit à fort potentiel de marge n’est pas seulement un produit "rentable". C’est un produit :

• qui dégage une marge élevée, maintenant ou potentiellement ;
• qui a un coût de production ou d’achat bien maîtrisé ;
• qui peut être vendu à un prix reflétant sa valeur perçue ;
• et qui peut être répété, industrialisé ou facilement commercialisé.

L’objectif n’est pas seulement de regarder la marge actuelle, mais de comprendre quels produits peuvent devenir des leviers de croissance rentable.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Beaucoup de dirigeants analysent la marge de leurs produits de manière trop superficielle. Ils regardent le chiffre d’affaires, parfois la marge brute, mais rarement la rentabilité réelle. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les meilleurs produits sont cachés derrière des offres très consommatrices de temps, de SAV ou de personnalisation.

Un produit à fort potentiel de marge peut être :

• un produit déjà performant mais sous-exploité ;
• un produit rentable mais sous-vendu (manque de visibilité commerciale) ;
• un produit qui pourrait devenir très rentable avec peu d’ajustements ;
• un produit simple qui, une fois industrialisé, devient un pilier de rentabilité.

Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, le dirigeant découvre souvent que les produits qu’il « poussait » ne sont pas ceux qui rapportent réellement. L’enjeu est donc d’obtenir une vision lucide et chiffrée.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple, en quatre étapes, accessible à toute PME ou ETI :

Étape 1 : Listez tous vos produits avec la marge brute réelle

Pas la marge estimée, pas celle "qu’on pensait", mais la marge exacte. Pour cela, il faut intégrer les coûts directs : matières, sous-traitance, main-d’œuvre directe, logistique spécifique, etc.

Étape 2 : Ajoutez les coûts cachés

Les dirigeants sous-estiment souvent :

• le temps de gestion interne ;
• les retours clients ;
• la complexité opérationnelle ;
• la dépendance à un expert ou une équipe spécifique ;
• les besoins de personnalisation.

Un produit peut sembler rentable en brut mais devenir faible en net.

Étape 3 : Analysez la demande et le potentiel

Un produit à forte marge mais à faible volume n'est pas toujours prioritaire. À l’inverse, un produit avec une marge moyenne mais un potentiel de volume élevé peut devenir une locomotive financière.

Étape 4 : Classez vos produits selon un score simple

Créer un score très accessible :

• marge brute ;
• effort opérationnel ;
• potentiel de volume ;
• stabilité du marché.

Cette approche permet de hiérarchiser vos produits et de faire émerger vos véritables leviers de rentabilité.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Confondre chiffre d’affaires et rentabilité
  Un produit fortement vendu ne signifie pas qu’il est rentable. Beaucoup de dirigeants l’apprennent tardivement.
• Sous-estimer les coûts cachés
  Certaines offres très chronophages détruisent plus de valeur qu’elles n’en créent.
• Ne pas mettre à jour les prix
  Un produit peut être rentable à sa création, puis devenir faible si les prix n’évoluent pas avec les coûts.
• Multiplier les références
  Une gamme trop large dilue l’énergie commerciale et la capacité d’industrialisation.
• Négliger l’analyse de la valeur perçue
  Un produit peut valoir plus que ce que vous facturez, si vous savez mieux expliquer sa valeur.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Construire une fiche de rentabilité par produit

Une fiche simplifiée, avec quelques chiffres clés, peut suffire pour prendre de bonnes décisions. L’objectif n’est pas la perfection, mais la transparence.

Étape 2 : Réduire la complexité

Un produit devient plus rentable lorsqu’il est standardisé. Même partiellement. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu'une simplification modérée peut augmenter la marge de 20 à 40 %.

Étape 3 : Investir sur les produits « champions »

Une fois les produits à fort potentiel identifiés, mettez du focus : visibilité commerciale, argumentaire, priorisation interne, renforcement de la production. Chez Scale2Sell, nous voyons souvent que les entreprises manquent moins de bons produits que de clarté dans leurs priorités.