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Partager la valeur est un sujet sensible dans toutes les PME et ETI. Que l’on parle de primes, d’intéressement, de participation au capital ou de bonus de direction, la question revient toujours : comment être juste, clair et motivant… sans créer de ressentiment ? Beaucoup de dirigeants sentent que le sujet est stratégique, mais n’ont pas toujours de méthode pour s’y retrouver. Cet article vous aide à comprendre les bases, à structurer votre réflexion et à éviter les pièges les plus fréquents.
Partager la valeur signifie distribuer une partie de la performance de l’entreprise — financière ou non — à ceux qui contribuent à la créer. Cela peut passer par des primes, de l’intéressement, des augmentations, ou même des entrées au capital.
Le défi est simple : plus une entreprise grandit, plus les perceptions diffèrent sur “qui crée quoi”. Et ce décalage de perception, s’il n’est pas géré, génère de la frustration, parfois même des tensions internes.
L'essentiel à retenir : la valeur se partage bien quand les règles sont compréhensibles, stables, cohérentes avec la stratégie et alignées avec les contributions réelles.
Dans une PME ou une ETI, le partage de la valeur n’est pas qu’un enjeu financier : c’est un levier de confiance, de motivation et de stabilité managériale. Un système mal conçu crée l’effet inverse : jalousies, baisse d’engagement, départs clés.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que le dirigeant surestime la clarté de son modèle de répartition. Par exemple, un PDG pensait avoir un système de primes “simple et lisible”, mais les managers n’en comprenaient ni le calcul ni les critères. Résultat : le dispositif démotivait au lieu de fédérer.
Il faut aussi retenir que le partage de la valeur doit être cohérent avec la maturité de l’entreprise. Une société en croissance rapide n’a pas les mêmes besoins qu’une société stabilisée. Un système trop généreux peut fragiliser la trésorerie. Un dispositif trop individualisé peut nuire à l’esprit d’équipe.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre également que les dirigeants sous-estiment souvent l’impact de la communication autour du partage de la valeur. Ce n’est pas seulement ce que vous partagez qui compte, mais comment vous l’expliquez.
Voici une méthode simple pour évaluer votre dispositif actuel.
Souhaitez-vous attirer des talents ? Fidéliser des cadres clés ? Récompenser l’effort ? Préparer une transmission ? Selon l’objectif, les outils ne sont pas les mêmes.
Quels sont les postes ou équipes qui influencent directement la performance ? Où se situent les contributions mesurables ? Cela évite de baser les primes sur des impressions.
Demandez-vous honnêtement : la répartition actuelle reflète-t-elle les contributions ? Trop souvent, des collaborateurs clés sont oubliés ou peu valorisés.
Une règle simple : si un salarié ne peut pas expliquer comment sa prime est calculée, le système créera tôt ou tard de la frustration.
Un système clair vaut mieux qu’un dispositif sophistiqué. Définissez des critères objectifs, limités et compréhensibles par tous.
Un bon équilibre permet d’éviter les comportements opportunistes tout en stimulant l’effort personnel.
Votre système doit s’adapter à l’évolution de la taille et de la structure de l’entreprise. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce point est souvent déterminant pour pacifier les relations internes.
Partager la valeur sans créer de frustrations demande de la clarté, de la cohérence et une communication irréprochable. En résumant : définissez votre objectif, identifiez les contributions qui comptent vraiment, construisez un système compréhensible et ajustez-le régulièrement. Les dirigeants qui maîtrisent ce sujet gagnent en motivation collective, en attractivité et en stabilité. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre système de partage de la valeur est-il compris par vos équipes ? Si la réponse est non, cela révèle un manque de lisibilité qui génère des frustrations et réduit l’impact positif du dispositif.
Analyse stratégique : Votre répartition correspond-elle vraiment à la contribution réelle des collaborateurs ? Un décalage entre perception et réalité fragilise la confiance et peut indiquer une gouvernance trop intuitive.
Analyse stratégique : Votre modèle est-il soutenable financièrement ? Une générosité mal calibrée peut mettre l’entreprise en risque, souvent de manière progressive et silencieuse.
Analyse stratégique : Avez-vous un dispositif adapté à votre phase de développement ? Une entreprise en forte croissance n’a pas les mêmes besoins qu’une entreprise en transmission, et un modèle inadapté peut bloquer l’évolution.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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