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Préparer une acquisition avant une levée de fonds peut sembler contre‑intuitif : pourquoi travailler sur une opération de rachat alors même que l’entreprise cherche des capitaux ? En réalité, cette préparation est un levier puissant pour convaincre les investisseurs, sécuriser le développement et clarifier votre stratégie. Cet article vise à expliquer simplement les enjeux, les étapes et les bonnes pratiques pour structurer cette démarche.
Préparer une acquisition signifie identifier une cible, comprendre ce qu’elle apporterait à votre entreprise et vérifier que vous êtes capable de l’intégrer. Cette préparation ne consiste pas à acheter une entreprise immédiatement, mais à prouver que votre projet de croissance est crédible.
Les investisseurs veulent savoir deux choses : ce que vous souhaitez racheter et pourquoi vous pensez réussir. Une acquisition bien préparée rassure, car elle montre que le dirigeant sait où il va et qu’il maîtrise les risques opérationnels.
Lorsque vous présentez une stratégie d’acquisition lors d’une levée de fonds, vous ne vendez pas seulement un projet : vous montrez votre capacité d’exécution. Beaucoup de dirigeants sous‑estiment cet aspect. Une acquisition ratée peut absorber toute l’énergie de l’entreprise pendant des mois ; une acquisition bien pensée peut au contraire devenir un accélérateur considérable.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants arrivent aux discussions de levée avec une vision vague : « on pourrait racheter un concurrent » ou « on envisage d’acquérir un distributeur ». Or, les investisseurs veulent des scénarios concrets, des hypothèses chiffrées et une logique stratégique claire.
Pour une PME ou une ETI, une acquisition mal préparée se traduit souvent par une intégration compliquée : équipes mal alignées, culture incompatible, systèmes qui ne communiquent pas, surestimation des synergies. À l’inverse, une préparation solide permet de montrer que l’entreprise sait absorber une croissance externe sans se désorganiser.
Voici une méthode simple pour faire le point avant de lancer une levée de fonds avec un volet « acquisition ». Chaque étape peut être réalisée en interne ou avec un cabinet spécialisé.
Pourquoi faire une acquisition ? Pour accélérer la croissance ? Rentrer sur un nouveau marché ? Renforcer votre marge ? Réduire votre dépendance à un grand client ? Un dirigeant gagne beaucoup en exprimant un objectif précis plutôt qu'une intention vague.
Cela inclut la taille, le secteur, la géographie, la culture, le niveau de rentabilité, les actifs clés, les compétences recherchées. Une PME peut par exemple viser une entreprise plus petite pour absorber facilement les équipes et les processus.
Cette étape est souvent oubliée. Avez‑vous les managers disponibles pour piloter l’intégration ? Pouvez‑vous gérer deux systèmes d’information pendant une période transitoire ? Votre organisation est‑elle assez structurée pour absorber un changement de taille ? Chez Scale2Sell, l’expérience montre que ce sont ces questions, plus que les chiffres, qui déterminent le succès.
Il s’agit d’un modèle simple : combien coûte la cible, quelles synergies sont réalistes, quels sont les risques, quel est le calendrier d’intégration ? Pas besoin de complexité : les investisseurs préfèrent une hypothèse réaliste à un tableur ambitieux mais fragile.
Un document de quelques pages suffit : pourquoi l’acquisition, quels bénéfices attendus, quelles cibles types, quelles conditions de réussite. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce type de document change radicalement la qualité des échanges avec les investisseurs.
Pas besoin d’avoir engagé des discussions. Mais disposer de 5 à 10 cibles potentielles montre que votre marché est profond et que votre stratégie repose sur des faits observables.
Identifier un responsable du projet, prévoir des rituels de suivi, anticiper les chantiers clés (RH, systèmes, finance). Cette préparation rassure fortement les investisseurs, surtout dans les PME où la structure est parfois encore fragile.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les dirigeants qui travaillent ces sujets en amont obtiennent des discussions plus fluides, des valorisations plus cohérentes et des financements mieux alignés sur leur stratégie.
Préparer une acquisition avant une levée de fonds, c’est d’abord clarifier sa stratégie et démontrer sa capacité d’exécution. Ce travail aide à structurer la réflexion du dirigeant, renforce la crédibilité du projet et sécurise l’avenir de l’entreprise. L’essentiel est de rester simple, réaliste et cohérent avec vos ressources internes. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : cette acquisition répond‑elle à un besoin précis de votre entreprise ? La réponse montre si votre stratégie est opportuniste ou réellement structurée.
Analyse stratégique : votre organisation est‑elle capable d’intégrer une autre société sans se déséquilibrer ? Cette question révèle votre niveau de maturité interne.
Analyse stratégique : connaissez‑vous les critères précis de la cible idéale ? Cela indique si votre projet repose sur des faits ou sur une intention vague.
Analyse stratégique : avez‑vous évalué les risques humains, financiers et opérationnels de l’opération ? La réponse met en lumière votre compréhension des enjeux réels d’une acquisition.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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