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La cession d’une entreprise est souvent présentée comme l’aboutissement naturel d’un parcours entrepreneurial. Pourtant, beaucoup de dirigeants sabotent involontairement leur propre processus de vente. Non par manque de volonté, mais parce que la cession touche à des dimensions humaines, financières et organisationnelles qu’ils n’avaient pas anticipées. Cet article a un objectif simple : expliquer clairement pourquoi ces blocages existent et comment un dirigeant peut les éviter.
Saboter une cession ne signifie pas la bloquer volontairement. Dans la majorité des cas, le dirigeant crée des obstacles sans en avoir conscience. Cela peut prendre la forme d’un manque de préparation financière, d’une dépendance personnelle trop forte, d’un refus de déléguer ou encore d’une vision irréaliste de la valeur de son entreprise.
En réalité, une cession réussie n’est pas une simple signature : c’est un long travail de structuration. Et plus l’entreprise repose sur les épaules du dirigeant, plus le risque de sabotage involontaire augmente.
Pour beaucoup de dirigeants, vendre son entreprise est un moment chargé d’émotions. Cela peut créer une forme d’autocensure ou de résistance passive. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les blocages ne viennent pas de l’entreprise, mais du dirigeant lui-même.
Voici les trois réalités que beaucoup sous-estiment :
1. Une cession n’est pas qu’une transaction : c’est un transfert de responsabilités, de culture, de leadership.
2. L’acheteur n’achète pas un fondateur, mais un système organisé et transmissible.
3. Le marché ne valorise pas l’histoire personnelle, mais les performances structurelles.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les difficultés apparaissent souvent lorsque le dirigeant confond “valeur affective” et “valeur économique”. L'entreprise peut être solide, mais si elle reste trop dépendante du dirigeant ou trop peu documentée, les acquéreurs freinent immédiatement.
Voici une méthode simple pour évaluer si votre entreprise — et vous-même — êtes prêts pour une cession.
Étape 1 : Évaluer votre dépendance personnelle
Posez-vous une question clé : « Combien de temps mon entreprise peut-elle fonctionner sans moi ? » Si la réponse se mesure en jours ou en semaines, c’est un signal d’alerte.
Étape 2 : Clarifier votre motivation réelle
Un dirigeant qui ne sait pas pourquoi il veut vendre prend de mauvaises décisions. Il faut distinguer les motivations financières, personnelles, stratégiques ou familiales.
Étape 3 : Examiner la structure financière
Une entreprise mal documentée, sans reporting clair ou avec des chiffres irréguliers, fait fuir les acheteurs. Avant toute cession, il faut stabiliser la donnée.
Étape 4 : Tester la transmissibilité de l’entreprise
Demandez-vous : « Un acquéreur pourrait-il reprendre sereinement les commandes dans les 6 mois ? » Si la réponse est non, il reste du travail d’organisation.
Commencez par structurer l’entreprise comme si vous deviez la transmettre demain. Cela signifie : organisation claire, délégation réelle, indicateurs réguliers, documentation simple. L’objectif est de rendre l’entreprise pilotable sans vous.
Construisez une vision réaliste de la valeur. Pas celle que vous espérez, mais celle que le marché reconnaît. Pour cela, il faut comparer, benchmarker, utiliser des multiples sectoriels et analyser la qualité des résultats. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que la transparence salariale, fiscale et organisationnelle accélère fortement les discussions.
Anticipez votre rôle dans la transition. Un acquéreur a besoin de comprendre comment vous pouvez accompagner les premiers mois, sans rester un point de dépendance définitif. Chez Scale2Sell, nous aidons souvent les dirigeants à définir un périmètre de transition réaliste et rassurant pour toutes les parties.
Saboter involontairement sa cession est une situation plus courante qu’on ne l’imagine. Les causes ne sont pas financières, mais humaines : manque de préparation, dépendance personnelle, vision irréaliste de la valeur ou absence de transmission interne. La bonne nouvelle est que tout cela peut se corriger avec méthode et anticipation. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous pendant un mois ? Si non, cela révèle une dépendance personnelle forte, qui réduit la valeur et complique toute transmission.
Analyse stratégique : Avez-vous une vision claire et chiffrée de la valeur de votre entreprise ? Une absence de référence objective indique un risque de décalage entre vos attentes et les réalités du marché.
Analyse stratégique : Votre reporting financier est-il lisible, régulier et documenté ? Si ce n’est pas le cas, cela signale une fragilité structurelle qui peut effrayer les acquéreurs.
Analyse stratégique : Savez-vous expliquer en moins de 5 minutes pourquoi vous voulez vendre ? Une motivation floue ou hésitante crée des signaux d’alerte chez les acheteurs et peut saboter le processus.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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