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Simplifier un portefeuille produits peut sembler risqué : on craint de décevoir certains clients, de perdre du chiffre d’affaires ou de réduire la capacité commerciale. Pourtant, un portefeuille trop large crée souvent plus de complexité que de valeur. Cet article vous aide à comprendre pourquoi et comment simplifier votre offre sans fragiliser votre activité, avec une approche claire, accessible et adaptée aux dirigeants de PME et ETI.
Simplifier un portefeuille produits consiste à réduire le nombre de références proposées, ou à structurer l’offre pour qu’elle soit plus lisible, moins coûteuse à produire et plus efficace commercialement. L’objectif n’est pas d’en faire moins, mais d’en faire mieux.
Trois idées simples à retenir :
Dans de nombreuses PME, le portefeuille produits grossit au fil des demandes ponctuelles des clients, des opportunités commerciales ou des initiatives internes. Le problème, c’est que cette accumulation crée une complexité invisible : multiplication des petites séries, stocks dormants, formations supplémentaires pour les équipes, délais plus longs…
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que le portefeuille réel est bien plus large que celui que le dirigeant imagine. Et surtout, que 10 à 20 % des références génèrent souvent 80 % de la rentabilité.
Pour une PME, cette complexité est coûteuse : elle mobilise du cash, ralentit les opérations et fragilise la capacité de croissance. Un dirigeant gagne donc à revoir régulièrement la cohérence entre son portefeuille et sa stratégie.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre également que la simplification est rarement punitive pour les clients. Au contraire : une offre plus lisible rassure, simplifie l’achat et clarifie les usages.
Voici une méthode simple, accessible et applicable même sans outil sophistiqué.
Listez vos produits, sans exception. Indiquez pour chacun : le chiffre d’affaires, la marge, les volumes, la fréquence de production, les clients concernés. Un simple tableau Excel peut suffire.
Repérez les produits cœur : ceux qui apportent de la marge, de la récurrence, ou qui structurent votre image. Ils sont les piliers du portefeuille.
Quelques indices : faible rotation, forte variabilité, demandes ponctuelles, dépendance à un seul client, besoin de compétences spécifiques, SAV élevé. Ce sont souvent ces produits qui plombent la productivité.
Pour chaque produit à faible contribution, demandez-vous : « Que se passerait-il si je l’enlevais ? » Dans la majorité des cas, les clients se reportent vers une autre référence, ou l’impact est limité. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce test simple révèle souvent un potentiel de simplification sous-estimé.
Une offre lisible rassure les clients et facilite la vente. Passer de 80 références à 4 gammes structurées change souvent l’expérience utilisateur et la performance commerciale.
Les produits pivot remplacent plusieurs références proches, tout en conservant les fonctionnalités essentielles. C’est souvent le meilleur équilibre entre rationalisation et satisfaction client.
On peut suspendre une référence pour six mois, ou proposer une alternative en priorité pour voir si les clients s’adaptent. Scale2Sell recommande fréquemment cette approche progressive aux dirigeants que nous accompagnons.
Simplifier son portefeuille produits n’est pas un risque pour l’entreprise : c’est un levier puissant pour gagner en marge, en lisibilité et en efficacité opérationnelle. L’essentiel consiste à comprendre quels produits créent réellement de la valeur et lesquels complexifient l’organisation sans réel bénéfice. Avec une méthode simple et une analyse structurée, un dirigeant peut réduire la complexité tout en renforçant la satisfaction client.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Identifier si votre portefeuille produits est aligné avec votre stratégie révèle votre capacité à concentrer vos ressources sur la valeur réelle. Un portefeuille incohérent indique souvent une entreprise réactive plutôt que structurée.
Analyse stratégique : Comprendre quels produits consomment le plus de ressources met en lumière les zones de complexité cachée. C’est un indicateur clé de maturité organisationnelle.
Analyse stratégique : Savoir comment vos clients perçoivent votre offre révèle votre aptitude à orienter la demande. Une offre trop large ou confuse peut traduire un manque de pilotage marketing.
Analyse stratégique : Évaluer votre capacité à retirer une référence sans risque montre votre niveau de maîtrise commerciale et votre relation client. Une dépendance excessive à certains produits est souvent un signal d’alerte.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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