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L’ego joue un rôle plus important qu’on ne l’imagine dans les opérations capitalistiques : levée de fonds, entrée d’un investisseur, cession totale ou partielle. Pour beaucoup de dirigeants, ce n’est pas un sujet financier, c’est un sujet humain. Et pourtant, l’ego influence directement la valorisation, la négociation, le calendrier et parfois même la réussite ou l’échec d’une opération. Ce qui en fait un enjeu clé pour tout dirigeant qui souhaite préparer son entreprise. L’objectif de cet article est d’expliquer ce phénomène simplement, sans jargon, afin d’aider chacun à mieux piloter ses décisions.
Dans une opération capitalistique, l’ego peut être défini comme tout ce qui relève de la perception personnelle : l’attachement émotionnel à son entreprise, la volonté de prouver quelque chose, la peur de perdre le contrôle ou encore l’envie de "gagner" la négociation. Ce n’est pas un défaut en soi. Mais lorsque ces éléments prennent le dessus, ils faussent l’analyse rationnelle : on interprète les signaux à travers un prisme émotionnel plutôt qu’à travers la réalité économique. Le coût caché est là : délais, blocages, dévalorisation, incompréhensions.
Le premier point à comprendre est que l’ego influence à la fois le vendeur, l’acheteur et les conseils autour de la table. L’acheteur peut vouloir "faire un coup". Le vendeur peut vouloir "prouver la valeur" de son travail. Au milieu, l’entreprise peut être instrumentalisée, alors qu’elle devrait rester le centre de la discussion. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les opérations les plus fluides sont celles où le dirigeant a une vision claire de ce qu’il veut vraiment : sécuriser son avenir, transmettre, croître… et non « avoir raison » ou « faire payer le passé ».
Deuxième point essentiel : l’ego influence la valorisation perçue. Certains dirigeants surestiment leur entreprise parce qu’elle représente leur histoire personnelle. D’autres la sous-estiment par modestie ou par peur de paraître ambitieux. Dans les deux cas, la négociation devient compliquée. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les écarts de valorisation liés à l’ego peuvent atteindre 20 à 40 %, ce qui suffit à faire capoter une opération.
Enfin, l’ego ralentit les décisions. Un dirigeant qui refuse une clause uniquement parce qu’il la juge « humiliante », ou un acheteur qui impose des conditions pour « tester » le vendeur : tout cela crée des tensions inutiles. Le vrai coût n’est pas que financier : pertes d’énergie, perte de focus opérationnel, démotivation des équipes qui sentent un climat incertain.
Voici une méthode simple pour évaluer si l’ego influence votre opération capitalistique :
Construisez votre grille de décision à l’avance. Définissez ce qui est non négociable, ce qui est discutable et ce qui est secondaire. Cela permet d’éviter de réagir « à chaud » en pleine négociation.
Appuyez-vous sur des données. Chiffres clés, comparables, tendances sectorielles : plus votre décision est ancrée dans la réalité, moins elle sera influencée par l’ego.
Faites appel à un tiers pour arbitrer les moments sensibles. Cela permet d’éviter les confrontations directes et de protéger la relation entre vendeur et acheteur. Chez Scale2Sell, nous accompagnons régulièrement ce type de médiation opérationnelle.
L’ego est un facteur invisible mais déterminant dans les opérations capitalistiques. Il influence la valorisation, la négociation, la qualité du dialogue et le calendrier. En prendre conscience, ce n’est pas renoncer à ses convictions : c’est construire une opération plus solide, plus fluide et plus alignée avec ses objectifs réels. Les dirigeants qui réussissent leurs transmissions sont souvent ceux qui ont su distinguer l’émotion du raisonnement. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre objectif principal est-il clair et documenté ? Une réponse floue révèle souvent une décision émotionnelle plutôt qu’économique, ce qui peut fragiliser toute négociation.
Analyse stratégique : Quelles sont les situations où vous réagissez « à chaud » ? Ces zones de tension émotionnelle indiquent où l’ego peut biaiser la décision et créer un risque de blocage.
Analyse stratégique : Avez-vous confronté votre vision de la valorisation à des comparables externes ? Une réponse non étayée traduit souvent un écart entre perception personnelle et réalité de marché.
Analyse stratégique : Qui, dans votre entourage, influence votre position ? Comprendre les voix extérieures permet d’identifier les biais, les attentes implicites et les risques de surestimation ou de sous-estimation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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