En tant que dirigeant, entrepreneur ou négociateur, vous savez qu'un "Oui" peut être aussi trompeur qu'un "Non" peut être salvateur.
Mais savez-vous reconnaître de quel type de "Oui" il s'agit quand il tombe ?

Chris Voss, ancien négociateur du FBI et auteur de Ne coupez pas la poire en deux, nous enseigne une vérité souvent sous-estimée :
👉 Il existe trois types de "Oui".
Et seul l'un d'entre eux mène réellement à un engagement.

Apprendre à les identifier, c’est éviter des mois de travail inutile… et négocier avec bien plus de lucidité.

Voyons-les en détail.

1. Le "Oui contrefait" – Le poison poli

Le Oui contrefait est un mensonge de politesse.
Votre interlocuteur n'a pas l'intention de donner suite, mais préfère éviter l'inconfort d’un "Non" franc.

Exemple concret :

• Un investisseur vous dit "Oui, c'est super intéressant, envoyez-moi votre dossier !"… mais ne l'ouvre jamais.
• Un partenaire commercial valide verbalement une collaboration… puis "disparaît" dès qu'il faut passer à l'acte.

Ce n’est pas de la mauvaise volonté : souvent, c’est simplement de l’évitement émotionnel. Dire non est difficile pour beaucoup.

Comment le détecter ?

• Le ton est mou, les mots sont vagues ("on verra", "on reste en contact", "c’est intéressant").
• Aucune date, aucun engagement précis ne suit.
• Les promesses restent générales ("je vous rappelle") sans engagement clair.

Que faire ?

Créez un espace pour le vrai refus.
Posez une question ouverte qui donne la permission de dire "Non" sans culpabilité, par exemple :

"Je préfère que vous me disiez franchement si ce n’est pas une priorité pour vous en ce moment. Ça nous évitera de perdre du temps tous les deux."

Un vrai "Non" est toujours préférable à un faux "Oui".

2. Le "Oui de confirmation" – L'accord sans conséquence

Le Oui de confirmation est un accord sur l'idée, pas sur l'action.
Votre interlocuteur adhère au raisonnement, mais n’est pas encore prêt à agir.

Exemple concret :

• Lors d'une réunion client, votre prospect vous dit : "Oui, votre solution est vraiment pertinente."
  Mais à la fin, aucun rendez-vous de suivi n’est fixé.
• Dans une négociation salariale, votre collaborateur acquiesce à vos arguments… mais ne donne aucune réponse sur l'acceptation du nouveau package.

C’est un oui rationnel, mais encore sans implication émotionnelle ou opérationnelle.

Comment le détecter ?

• Beaucoup de validations verbales ("c'est logique", "je comprends parfaitement").
• Absence de plan d'action immédiat ou de prochaines étapes.
• Pas de changement de ton ou d'attitude vers plus de dynamisme.

Que faire ?

Basculez la discussion sur l'action.
Posez des questions orientées sur la suite :

"Très bien. Quelles seraient pour vous les prochaines étapes pour avancer ensemble ?"
Ou encore :
"Quand souhaitez-vous démarrer concrètement ce projet ?"

Le but est de tester si l'accord intellectuel peut se transformer en mouvement.

3. Le "Oui d'engagement" – Le vrai Oui

Le Oui d'engagement est celui que vous recherchez.
C’est un "Oui" qui enclenche une action, qui concrétise l'accord.

Exemple concret :

• Votre prospect dit : "Oui, envoyez-moi le contrat, je le signe cette semaine."
• Un partenaire potentiel propose immédiatement un créneau pour démarrer un projet.
• Un candidat valide une offre et propose de bloquer sa date de début.

Ce n’est pas seulement un accord verbal : c’est une dynamique qui se crée.

Comment le détecter ?

• Apparition d'actions concrètes : prise de rendez-vous, signature, appel au service juridique…
• Changement de ton : plus direct, plus pragmatique.
• Discussion immédiate des modalités pratiques : délais, ressources, conditions.

Que faire ?

Consolidez immédiatement l'engagement.

• Confirmez les étapes par écrit (email récapitulatif, document partagé).
• Proposez un calendrier précis et un premier jalon rapide (ex : "Je vous envoie le contrat cet après-midi pour signature demain matin").

Un "Oui d'engagement" est une matière vivante : ne la laissez pas refroidir.

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