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Le secteur des marchands de biens regroupe des opérateurs spécialisés dans l’achat, la rénovation et la revente de biens immobiliers avec création de valeur. En France, près de 29 600 entreprises génèrent un chiffre d’affaires consolidé d’environ 12,9 milliards d’euros ({"precision":"estimation"}). La croissance moyenne pré-2023 était de +3 %/an, mais les cycles immobiliers récents ont introduit une volatilité liée au coût du financement. La concentration du marché reste faible : des milliers d’acteurs indépendants côtoient quelques groupes structurés. Les barrières à l’entrée sont moyennes à fortes : besoins en capital, maîtrise de la fiscalité immobilière (TVA, droits d’enregistrement) et gestion des chantiers. Pour un repreneur, ce secteur combine fort potentiel de marge et risque élevé si le modèle d’acquisition-revente n’est pas rigoureusement maîtrisé.
Les entreprises à reprendre sont souvent de petite taille (CA < 5 M€) avec un historique local et un portefeuille de chantiers maîtrisé. Les raisons de cession sont fréquemment la retraite ou la volatilité du marché. Les signaux positifs : un pipeline régulier d’opérations, un réseau d’artisans solide, et une gestion fiscale saine. Les signaux faibles : rotation irrégulière du portefeuille, dépendance à quelques partenaires financiers. Les cibles attractives présentent un savoir-faire local, un accès privilégié à des biens sous-valorisés et une organisation adaptable à la digitalisation. Le repreneur doit valoriser prudemment les marges en intégrant la dette technique et les coûts de rénovation potentiels.
L’audit porte sur quatre volets : juridique (titres, permis), technique (état du bâti, conformité DPE), financier (structure des marges, rotation des actifs) et fiscal (TVA, plus-values). Risques principaux : sous-évaluation des coûts de rénovation et absence de couverture d’assurance décennale. Les délais moyens d’audit sont de 4 à 6 semaines.
Un montage de reprise efficace repose souvent sur un LBO léger ou un financement hybride combinant prêts bancaires, crédit vendeur et dispositifs publics comme le Prêt Transmission Bpifrance. Les leviers doivent rester maîtrisés (ratio dette/EBE < 4,5) pour éviter un effet ciseau en cas de ralentissement. Les earn-outs peuvent sécuriser les vendeurs tout en protégeant le repreneur face à l’incertitude des volumes.
Les points de vigilance incluent la garantie de passif, la déclaration d’achèvement des travaux et les engagements fiscaux liés à la TVA sur marge. Le closing peut s’étaler sur 3 à 6 mois, période pendant laquelle le repreneur doit assurer le suivi des opérations et la continuité de relations avec banques et notaires.
Rupture de flux de chantiers, retards sur ventes, ou perte de confiance des partenaires. Pour y remédier : reporting hebdomadaire, contact renforcé avec les financeurs et audits flash des chantiers.
La PropTech et l’intelligence artificielle vont automatiser l’estimation et la mise en marché des biens. Probabilité : élevée. Impact : positif. Les repreneurs digitalement armés prendront une part accrue du marché.
Hausse des coûts d’énergie et politiques de relocalisation immobilière en Europe. Probabilité : moyenne. Impact : neutre à positif, favorisant la rénovation locale.
Demande croissante pour le logement durable et la rénovation énergétique, soutenue par des aides publiques. Probabilité : élevée. Impact : positif. Gagnants : acteurs intégrant l’efficacité énergétique et la transparence numérique.
Probabilité : moyenne
Impact : élevé
Hausse de taux, ralentissement des ventes et baisse de valeur des actifs. Mitigation : diversification des zones, gestion du calendrier de revente.
Probabilité : élevée
Impact : moyen à élevé
Dérives de coûts sur chantiers. Mitigation : contrats à prix fermes, suivi hebdomadaire et contrôle budgétaire.
Probabilité : moyenne
Impact : élevé
Évolutions urbanistiques et obligations DPE. Mitigation : veille juridique et inclusion d’experts techniques dans les audits.
Impact : élevé | Horizon : court | Complexité : M
KPI : temps d’audit, exactitude des marges post-close.
Impact : moyen | Horizon : court | Complexité : S
KPI : volume d’actifs valorisés, délai de vente moyen.
Impact : élevé | Horizon : moyen | Complexité : L
KPI : ratio dette/EBE, trésorerie nette.
Impact : élevé | Horizon : moyen | Complexité : M
KPI : part des opérations conformes DPE, subventions obtenues.
Impact : moyen | Horizon : long | Complexité : L
KPI : nombre d’acquisitions régionales, synergies générées.
À horizon 2026–2030, le secteur des marchands de biens devrait connaître une recomposition accélérée, entre digitalisation, durabilité et consolidation. La valeur se déplacera vers les opérateurs capables d’intégrer la data, de maîtriser la rénovation énergétique et de sécuriser les financements. Les repreneurs devront anticiper des cycles immobiliers plus courts, privilégier la rotation rapide des actifs, et structurer une gouvernance solide. Les 3–5 prochaines années s’annoncent comme une phase d’opportunités pour ceux qui sauront associer prudence financière et innovation opérationnelle.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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