Ce matin-là, dans une PME industrielle de 80 personnes, le dirigeant annonce discrètement à son comité de direction qu’il veut passer la main d’ici deux ans. Silence. Regards fixes. Personne n’est surpris… mais personne n’est prêt. Les process sont dans sa tête, les grands comptes lui parlent à lui, et les relais internes n’ont jamais vraiment été formés.

Cette scène, chez Scale2Sell, on la voit de plus en plus. Pas seulement dans l’industrie : services B2B, négoce, maintenance, ingénierie… Une génération de dirigeants historiques quitte la scène entre 2026 et 2030. Et beaucoup d’entreprises n’ont pas encore fait leur mue vers la transmissibilité.

Le sujet devient urgent. Parce que le marché évolue, les acquéreurs se montrent plus sélectifs et la fenêtre favorable actuelle ne durera pas.

Ce que personne ne dit vraiment sur la vague de départs de dirigeants

On parle beaucoup de « renouvellement générationnel ». En réalité, le vrai sujet est ailleurs : des milliers de PME françaises reposent encore sur des dirigeants qui incarnent tout. Vision, décisions, relation clients, arbitrages commerciaux, mécaniques de prix, recrutement, gestion des crises…

Exemple typique : une entreprise de maintenance B2B où 60 % du chiffre d’affaires dépend des relations personnelles du dirigeant avec trois acheteurs historiques. Le jour où il part, personne ne sait si ces clients resteront. Et un acquéreur, lui, le sait déjà.

Ce que cette vague de succession révèle, ce n’est pas une fragilité personnelle. C’est une absence de structure. Une dépendance masquée. Un risque non traité.

Les dynamiques de marché et les signaux à ne pas ignorer

Entre 2025 et 2028, plusieurs tendances se croisent :

• Les fonds mid-cap renforcent leurs critères : autonomie de l’équipe, process documentés, portefeuille clients stable.
• Les repreneurs individuels se heurtent à la hausse des taux, ce qui limite leur capacité à financer des opérations non structurées.
• Les corporates cherchent des actifs plug-and-play : intégrables en 12 à 24 mois, sans dépendance excessive.

Résultat : une PME qui n’est pas « lisible » ou qui repose encore trop sur son dirigeant voit sa valorisation baisser de 10 à 30 %. Et parfois, elle ne trouve tout simplement pas d’acquéreur.

Le marché reste porteur, mais les exigences se resserrent. Les due diligence vont plus loin, plus vite, plus dur. Une entreprise qui n’a pas anticipé se retrouve immédiatement en position défensive.

Les erreurs fréquentes des dirigeants (et leurs conséquences)

1. Attendre d’être fatigué pour commencer la préparation.
➡ Impact : perte de lucidité, précipitation, négociation en position faible.

2. Croire qu’une bonne performance économique suffit.
➡ Impact : les acquéreurs fuient les entreprises floues, même rentables — une réalité déjà illustrée dans plusieurs cas que nous observons chez Scale2Sell.

3. Sous-estimer la dépendance personnelle.
➡ Impact : baisse de valorisation, earn-out plus dur, difficulté à convaincre des fonds.

4. Ne pas préparer les équipes.
➡ Impact : stress interne, perte de cadres clés au pire moment.

5. Penser que « tout est clair dans la tête de tout le monde ».
➡ Impact : chaos en due diligence, découverte de risques cachés, perte de confiance de l’acquéreur.

Ce que doit faire un dirigeant lucide pour reprendre la main

Se regarder comme un acquéreur

Un dirigeant prêt à transmettre doit adopter le regard extérieur : analyse des risques, cartographie des dépendances, compréhension du cycle commercial, lisibilité de la marge, stabilité des clients clés.

Chez Scale2Sell, cette posture est souvent un déclic : le moment où le dirigeant comprend ce qu’un repreneur voit réellement, et pourquoi certaines zones d’ombre sont si pénalisantes.

Structurer pour réduire la dépendance à sa personne

Actions concrètes :

• Formaliser les 10 process qui font tourner l’entreprise.
• Rendre visibles les indicateurs de pilotage (hebdo et mensuels).
• Créer un comité de direction fonctionnel (responsabilités claires, décisions tracées).
• Identifier et sécuriser 2 à 3 relais opérationnels.
• Standardiser la gestion des clients clés.

Une entreprise transmissible est une entreprise où chacun sait précisément ce qu’il doit faire — sans l’arbitrage permanent du dirigeant.

Préparer la fenêtre de cession / reprise (1 à 3 ans)

Un bon calendrier, c’est souvent :

• Année 1 : structuration, documentation, renforcement de l’équipe, clarification de l’offre.
• Année 2 : stabilisation, amélioration de la marge, sécurisation des clients clés.
• Année 3 : mise en marché, mise en scène de l’histoire stratégique, sélection des profils acquéreurs.

C’est dans cette séquence que l’entreprise gagne réellement en valeur.

Le point de bascule : comment savoir que le moment est venu

1. Votre entreprise tourne quelques semaines sans vous — et « ça va ». C’est un signal fort de transmissibilité.

2. Les relais internes commencent à prendre des décisions que vous preniez avant — et ils les prennent bien.

3. Vous avez une visibilité claire sur les marges, les risques, les clients, les projets : pas d’angles morts.

4. Vous êtes capable d’expliquer votre entreprise en 10 slides : simple, lisible, compréhensible par un repreneur.

5. Vous sentez que votre désir de transmission devient plus fort que votre désir de diriger au quotidien.

Une cession réussie n’est pas seulement une question de timing économique. C’est l’alignement entre le dirigeant, l’entreprise et le marché.