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Structurer ses données clients avant une cession est souvent l’un des chantiers les plus sous-estimés par les dirigeants. Pourtant, c’est l’un des premiers éléments analysés par un acquéreur : la qualité des données dit beaucoup de la maturité commerciale, de la capacité à générer du chiffre d’affaires récurrent et de la solidité de la relation client. L’objectif de cet article est de rendre ce sujet accessible, même si vous n’êtes pas familier avec les outils digitaux ou les notions de data.
Structurer vos données clients signifie mettre de l’ordre, de la cohérence et de la fiabilité dans tout ce qui concerne votre relation commerciale : contacts, historiques, volumes d’achat, segmentation, fréquence des commandes, contrats en cours. Un acquéreur doit pouvoir comprendre rapidement d’où vient votre chiffre d’affaires, s’il est stable, et s’il peut être développé. Une donnée claire rassure ; une donnée floue inquiète.
Pour un acquéreur, la base clients représente souvent un actif aussi important que vos machines ou votre équipe. Elle démontre la récurrence, la dépendance éventuelle à certains comptes, la santé du pipeline commercial et la capacité à se projeter. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les entreprises sous-estiment la valeur stratégique d’une base clients propre et organisée.
Dans les PME, les informations clients sont fréquemment dispersées : un peu dans le CRM, un peu dans des fichiers Excel, parfois uniquement dans la tête du commercial historique. Cela complique les audits, ralentit l’analyse et peut réduire la valorisation. À l’inverse, une entreprise qui présente une base claire, mise à jour et structurée inspire immédiatement confiance.
Autre point souvent négligé : les acquéreurs s’intéressent autant à la qualité des données qu’à la manière dont vous les utilisez. Une base riche mais dormante vaut moins qu’une base active, régulièrement exploitée, documentée et intégrée dans la stratégie commerciale. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que cette maturité fait une vraie différence dans la progression du prix final.
Voici une méthode simple et progressive pour évaluer l’état actuel de vos données clients.
Étape 1 : Identifier où se trouvent réellement les données
Faites un inventaire : CRM, ERP, tableurs, boîtes mail, dossiers partagés… Dans certaines entreprises que nous accompagnons, nous retrouvons jusqu’à dix sources différentes. L’objectif est simplement de lister, pas encore d’organiser.
Étape 2 : Vérifier la qualité des informations
Les données sont-elles complètes ? Fiables ? Mise à jour ? Un exemple concret : une entreprise industrielle pensait avoir 1 200 clients actifs. Après vérification, seuls 310 avaient commandé au cours des 24 derniers mois. Sans nettoyage, l’acquéreur aurait pu douter de la solidité du portefeuille.
Étape 3 : Evaluer ce qui manque
Les acquéreurs regardent des éléments clés : fréquence d’achat, panier moyen, date du dernier contact, existence d’un contrat, taux de churn, segmentation. Si certaines informations ne sont pas disponibles, identifiez les manques et la manière de les combler.
Étape 4 : Structurer ou consolider un support unique
L’objectif n’est pas d’acheter un outil complexe : un CRM simple peut suffire. L’essentiel est de disposer d’une base unique, propre et cohérente. Chez Scale2Sell, nous conseillons souvent de commencer par un modèle de données minimaliste mais robuste, plutôt que d’empiler des colonnes inutiles.
Par exemple : clients actifs, clients dormants, grands comptes, clients stratégiques, clients occasionnels. Cette segmentation permet à l’acquéreur d’identifier immédiatement où se situe la valeur et les risques.
Chaque client devrait avoir un mini-historique clair : date du premier contact, projets passés, contrats signés, niveau d’enjeu. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette documentation réduit fortement le temps d’audit.
Assurez-vous que la base clients n’est pas dépendante d’une seule personne. L’acquéreur veut voir une organisation transmissible, pas une relation commerciale verrouillée dans la tête d’un collaborateur historique. Scale2Sell recommande toujours une gouvernance de la donnée simple : qui met à jour quoi, quand, comment.
Structurer vos données clients avant une cession n’est pas un travail technique : c’est un travail de clarté, de méthode et de rigueur. Une base propre rassure les acquéreurs, accélère les audits et renforce la valeur perçue de votre entreprise. L’essentiel est de centraliser, nettoyer, documenter et mettre en cohérence les informations. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu’une société ne se vend pas, elle s’achète.
Analyse stratégique : Votre base clients peut-elle être comprise en moins de 10 minutes par quelqu’un qui ne connaît pas votre entreprise ? Si la réponse est non, cela révèle un risque de complexité perçue et de dépendance à l’humain.
Analyse stratégique : Avez-vous une vision précise des clients actifs, dormants et stratégiques ? L’incapacité à répondre montre souvent un manque de pilotage commercial structuré.
Analyse stratégique : Les données clients sont-elles centralisées dans un outil unique ? Si vos équipes utilisent plusieurs supports, cela signale un risque organisationnel et un potentiel frein pour un acquéreur.
Analyse stratégique : Pouvez-vous démontrer la récurrence réelle de votre chiffre d’affaires ? Une réponse floue indique un manque d’historique fiable ou de nettoyage de la base, ce qui peut impacter la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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