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Un mardi matin, 8h12. Le dirigeant d’une PME industrielle réalise que son bras droit vient d’accepter un poste ailleurs. Le COMEX improvisé tombe à l’eau, la préparation de cession aussi. Trois ans de travail fragilisés… en une seule annonce.
Ce scénario devient fréquent : en France, entre 2025 et 2028, la vague de transmissions va s’accélérer, et avec elle, la pression sur la solidité managériale. De plus en plus d’acquéreurs ne négocient même plus si la deuxième ligne n’est pas robuste. Les dirigeants qui l’anticipent créent un avantage décisif. Ceux qui l’ignorent voient leur valorisation chuter.
Chez Scale2Sell, on observe que la deuxième ligne est devenue un vrai pivot de transmissibilité — mais aussi l’un des angles morts les plus répandus.
Officiellement, tout le monde parle d’équipe. Officieusement, 70 % des PME reposent encore sur un dirigeant central, quelques opérationnels clés… et une organisation tacite. Dans beaucoup d’entreprises, la deuxième ligne n’est pas absente : elle est invisible.
Cas typique : une DRH compétente mais cantonnée à l’administratif, un directeur commercial qui « gère les gros dossiers » sans réel pilotage, un responsable d’exploitation vu comme « indispensable » mais jamais formé au management. L’entreprise tourne, certes. Mais si l’un d’eux part, tout ralentit.
Et un acquéreur le voit immédiatement — comme le montrent les diagnostics internes de nombreux dossiers accompagnés par Scale2Sell.
Entre 2025 et 2028, trois tendances s’amplifient :
Conséquence : une PME avec une deuxième ligne forte peut gagner +15 à +25 % sur sa valorisation perçue. Une PME sans deuxième ligne claire peut perdre un acquéreur dès la première semaine de due diligence.
1. Croire que la deuxième ligne existe… parce qu’on connaît bien son équipe.
Conséquence : l’organisation s’effondre dès qu’une personne clé s’absente. Aux yeux de l’acquéreur, c’est un risque structurel.
2. Confondre loyauté et compétence managériale.
Une équipe fidèle ne garantit pas une équipe autonome. L’acquéreur cherche un système, pas une camaraderie interne.
3. Reporter la formalisation des rôles.
Sans fiches de poste vivantes, rituels de pilotage et relais opérationnels, l’entreprise reste dépendante du dirigeant.
4. Sous-estimer la fracture entre discours et réalité.
Beaucoup de dirigeants décrivent une organisation « solide »… mais l’analyse révèle un pilotage informel, comme on l’observe souvent chez Scale2Sell.
5. Se dire “on structurera quand on aura le repreneur”.
C’est trop tard : le repreneur achète ce qui existe, pas ce qui est promis.
Un acquéreur ne veut pas racheter un dirigeant talentueux, mais une organisation autonome. Le dirigeant doit donc réaliser un audit « vue externe » : qui décide ? qui remplace qui ? qu’est-ce qui repose encore sur moi ?
Chez Scale2Sell, on utilise souvent une analyse en 3 couches : délégation réelle, pilotage managérial, autonomie opérationnelle. Une prise de conscience brutale mais salutaire.
Actions concrètes :
Une deuxième ligne ne se décrète pas : elle se construit, comme un actif.
La fenêtre idéale pour stabiliser la deuxième ligne est de 18 à 30 mois. Il s’agit de :
Plus la transition est anticipée, plus la valorisation est solide.
Voici 5 signaux concrets :
Le bon moment n’est pas quand tout est parfait. C’est quand l’entreprise devient lisible, stable et autonome, même si le dirigeant s’éloigne progressivement.
La deuxième ligne est devenue, entre 2025 et 2028, l’actif silencieux qui fait ou défait une cession. Les dirigeants qui l’anticipent créent de la valeur, de la fluidité et de la désirabilité. Ceux qui l’ignorent laissent le hasard décider de leur futur.
Punchline : On ne vend jamais un dirigeant. On vend une organisation qui continue sans lui.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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