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La création de valeur avant une cession ne repose plus sur des conseils génériques. Dans le marché mid‑market 2024‑2025, les acquéreurs — fonds, industriels, family offices — sont devenus sélectifs : qualité des earnings, stabilité du cash-flow, gouvernance et capacité d’exécution pèsent désormais plus que la croissance brute. Pour un dirigeant de PME ou ETI, l’enjeu est clair : structurer l’entreprise 12 à 24 mois avant la mise en vente pour sécuriser un multiple proche ou supérieur à la médiane du marché.
Les acheteurs privilégient les modèles prévisibles. Plus votre portefeuille clients est diversifié et contractualisé, plus votre EBITDA est valorisable.
La normalisation financière est devenue déterminante.
Dans un marché plus exigeant, la capacité à générer du cash est centrale.
Une entreprise qui tourne sans son dirigeant vaut plus.
La gouvernance est un signal fort de maturité.
Les acquéreurs exigent une data room structurée.
Les multiples les plus élevés sont payés pour les entreprises capables de démontrer un potentiel clair.
Une trajectoire stable permet de défendre la valorisation dans un marché plus volatile et normalisé.
Maximiser la valeur lors d’une cession n’est plus une question de dernière minute : c’est un chantier structurant qui doit commencer 12 à 24 mois avant la mise en vente. Les repreneurs paient pour la visibilité, la stabilité et la capacité de l’entreprise à fonctionner sans son dirigeant. Plus votre modèle est clair, documenté et prévisible, plus votre valorisation sera défendable et attractive.
Le marché mid‑market 2024‑2025 est marqué par une normalisation des multiples et une sélectivité accrue. Les PME se négocient autour de 9,5x l’EBITDA, avec des primes pour les actifs perçus comme stables, bien gouvernés et générateurs de cash-flow. Les attentes en matière de qualité des earnings, de documentation et de gouvernance ont significativement augmenté. Les dirigeants doivent donc préparer leur cession plus tôt, plus complètement et plus rigoureusement qu’il y a encore deux ans.
La dépendance au dirigeant reste l’un des principaux motifs de décote : si l’entreprise ne tourne pas seule, l’acheteur exige une réduction de prix ou impose des contraintes post‑cession.
Plus la part contractuelle et la diversification clients sont élevées, plus votre EBITDA est valorisable — surtout dans un marché où les multiples extrêmes disparaissent.
Une documentation complète et structurée réduit le risque perçu et accélère le deal. Une data room faible est un signal d’immaturité opérationnelle.
Les acquéreurs valorisent la stabilité : marges cohérentes, BFR maîtrisé et cash-flow prévisible augmentent la probabilité d’obtenir un multiple dans la fourchette haute.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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