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La plupart des fondateurs de DNVB pensent qu’ils vendront « quand tout ira parfaitement ». Mais dans un marché devenu sélectif, où les acquéreurs privilégient les marques rentables, structurées et résilientes, le bon moment n’est presque jamais celui que vous imaginez.
Depuis 2023, le marché DNVB est entré dans une phase de maturité. Les deals existent encore, mais les volumes baissent tandis que la valeur moyenne des transactions augmente. Cela signifie une chose : seuls les dossiers solides passent.
Autrement dit, vous ne vendez pas quand votre courbe est au plus haut, mais quand votre entreprise peut démontrer – preuves à l’appui – qu’elle est transmissible.
Les DNVB évoluent dans un écosystème instable : CAC en hausse, volatilité Meta et TikTok, marges sous pression, concurrence accrue. Attendre un alignement magique des KPI revient à subir le marché.
Trois risques convergent :
Dans un marché où les acquéreurs sélectionnent moins d’opérations mais les financent davantage, une DNVB qui traîne à se préparer subit la loi du plus structuré.
La question n’est pas « est-ce que la croissance est forte ? », mais « est-ce que la croissance est lisible, durable et transmissible ? »
Trois signaux doivent converger :
Cet alignement vaut davantage que six mois supplémentaires de croissance souvent obtenus au prix d’un CAC trop élevé.
Dans un environnement M&A plus contrôlé, les due diligence sont devenues plus rigoureuses. Les repreneurs analysent désormais trois blocs majeurs :
Les DNVB qui cochent ces cases captent l’attention. Les autres se retrouvent dans la catégorie des deals « non prioritaires ».
La raison est simple : préparer une DNVB à la cession prend 9 à 18 mois.
Durée moyenne des étapes clés :
Les DNVB qui attendent d’être fatiguées, usées ou en perte de vitesse arrivent trop tard. Les meilleures ventes se préparent avant le plateau, pas pendant.
Dans un marché où la valeur des transactions augmente mais les volumes diminuent, les seuls dossiers qui sortent gagnants sont ceux qui présentent un risque faible et une rentabilité crédible. Trois leviers créent 80 % de la valorisation :
Le reste – publicité, pics de ventes, croissance accélérée – impressionne, mais ne se valorise pas.
Le bon moment pour vendre une DNVB n’est pas un sommet de croissance, mais un état de préparation. Dans un marché où les acquéreurs sélectionnent moins d’opérations mais paient davantage pour les marques solides, votre avantage se construit en amont : structure, marges, process, lisibilité. Ceux qui anticipent vendent fort. Ceux qui attendent vendent tard.
Depuis 2023, le marché du M&A est devenu plus sélectif. Les transactions sont moins nombreuses mais plus valorisées, concentrées sur des cibles solides, profitables et bien structurées. Cette évolution impacte directement les DNVB : celles qui reposent trop sur le paid media ou une supply fragile voient leur attractivité chuter, tandis que celles capables de démontrer une rentabilité pérenne, une communauté activable et une logistique maîtrisée captent l’attention des acquéreurs. Dans ce contexte, préparer sa cession tôt devient critique, car la due diligence s’est durcie et les délais se sont allongés.
Si la réponse est non, vous n’êtes pas transmissible. Un acquéreur ne paie pas pour racheter votre charge mentale.
Les repreneurs fuient les DNVB dépendantes à plus de 60 % du paid media. Cette question mesure votre risque.
C’est le test de scalabilité le plus simple. Si la marge s’effondre, la valeur se contracte immédiatement.
Si vous devez « préparer » vos chiffres, c’est que vous êtes en retard. Une bonne DNVB est toujours data‑ready.
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