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Un jeudi matin, 7h42. Marc, 62 ans, dirigeant d’une PME industrielle depuis 28 ans, regarde son agenda : réunions, urgences, arbitrages… et une question qu’il repousse depuis des mois : « Jusqu’à quand je tiens ce rythme ? »
Autour de lui, ses concurrents se restructurent, certains se vendent, d’autres lèvent des fonds. Les repreneurs deviennent plus sélectifs. Les valuations se tendent. Le marché bouge — vite.
Entre 2026 et 2030, plus d’un dirigeant sur quatre en France aura entre 55 et 70 ans. C’est la plus grande vague de transmissions de PME/ETI de ces 30 dernières années. Et ceux qui ne s’y préparent pas suffisamment tôt risquent de voir leur entreprise perdre en attractivité… alors même qu’elle pourrait valoir beaucoup.
La vérité, c’est que la vague de cessions n’est pas seulement démographique. Elle est structurelle. Dans de nombreux dossiers que nous croisons chez Scale2Sell, la transmission est freinée par trois réalités souvent sous-estimées : une dépendance énorme au dirigeant, des process peu documentés et une seconde ligne pas assez solide — des fragilités déjà décrites dans d’autres contextes comme dans l’analyse des limites de croissance d’une PME ou dans les raisons pour lesquelles certaines entreprises ne trouvent pas d'acquéreur malgré leur rentabilité .
Exemple typique : une entreprise rentable, clients fidèles, équipes engagées. Mais lorsque l’acquéreur demande « Qui pilote la relation commerciale quand vous n’êtes pas là ? », la réponse est floue. Le dirigeant devient le produit. Et un produit non duplicable… ne se vend pas.
Entre 2025 et 2028, cinq tendances fortes redessinent le marché :
Selon plusieurs cabinets d’analyse, près de 30 % des entreprises mises en vente depuis 2020 n’ont pas trouvé acquéreur — un phénomène déjà détaillé dans les contenus existants de Scale2Sell .
Voici les pièges les plus répétés par les dirigeants approchant la cession :
Se poser les bonnes questions :
Chez Scale2Sell, on voit chaque semaine des dirigeants qui découvrent que ce qu’ils pensaient « solide » est en réalité basé sur de l’informel — une réalité déjà décrite dans des contextes variés : DNVB, e-commerce, conseil, ESN .
Actions clés :
Une préparation sérieuse s’étale sur 18 à 36 mois. Trois chantiers majeurs :
Une préparation longue rassure les acquéreurs et maximise la valorisation.
Le bon moment n’est pas une date. C’est un alignement :
Les signaux à surveiller :
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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