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Dans beaucoup de PME et ETI, la croissance repose encore sur l’expérience des équipes, l’intuition du dirigeant et une poignée de bonnes pratiques non écrites. Mais à partir d’un certain stade, cette logique atteint ses limites. C’est là qu’intervient le « playbook » : un document simple, structuré, qui formalise la manière dont l’entreprise fonctionne et se développe. L’objectif de cet article est d’expliquer, de manière claire et accessible, pourquoi cette démarche change profondément la trajectoire d’une organisation.
Un « playbook » est un guide opérationnel. Il décrit comment l’entreprise fait les choses : comment elle vend, comment elle produit, comment elle délivre son service, comment elle gère ses clients. C’est un outil de standardisation, mais surtout un outil d’alignement. Tout le monde travaille de la même manière, avec les mêmes repères.
L’idée n’est pas de figer l’entreprise, mais au contraire de lui permettre de grandir sans se disperser. Le playbook donne un cadre simple, reproductible et amélioré en continu.
Un playbook n’est pas un manuel théorique. C’est un outil opérationnel qui simplifie la vie quotidienne. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment la quantité d’informations tacites dans leur organisation. Des décisions clés reposent parfois sur une seule personne, ou sur des habitudes difficiles à transmettre.
Standardiser, ce n’est pas bureaucratiser. C’est rendre les bonnes pratiques lisibles, transmissibles et mesurables. Pour une PME, cela signifie :
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les entreprises disposant d’un playbook solide obtiennent généralement une valorisation plus élevée : elles apparaissent plus prévisibles, mieux structurées et moins dépendantes d’individus clés.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour évaluer la maturité de votre entreprise sur le sujet.
Listez les activités qui génèrent le plus de valeur : production, vente, service client, facturation. Notez pour chacune qui la maîtrise réellement, et ce qui repose encore sur des pratiques informelles.
Comparez les résultats entre équipes, sites ou collaborateurs. Des écarts significatifs signalent souvent une absence de standardisation.
Documentez les pratiques qui fonctionnent le mieux. Il s’agit de décrire concrètement : les étapes, les outils, les scripts, les modèles, les délais, les critères de qualité.
Un playbook n’est pas parfait du premier coup. Commencez petit : un périmètre restreint, quelques utilisateurs, et améliorez au fil des retours. Un bon playbook est vivant et évolutif.
C’est en valorisant l’expérience opérationnelle que le document devient crédible et utile. Les collaborateurs connaissent les obstacles, les raccourcis, les solutions pragmatiques. Leur contribution garantit une adoption naturelle.
Préférez des schémas, des check-lists, des exemples de messages, des plans d’appel. Un playbook simple sera utilisé quotidiennement. Un playbook complexe restera dans un dossier partagé.
Un playbook efficace n’est pas une bibliothèque de procédures. C’est un outil stratégique : il doit renforcer votre modèle économique, soutenir la montée en qualité, et fluidifier la croissance. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises qui lient leur playbook à leur vision gagnent en cohérence et en efficacité.
Standardiser grâce à un playbook, ce n’est pas ajouter des contraintes : c’est créer un cadre clair qui protège la performance et rend la croissance plus fluide. Pour un dirigeant, c’est aussi un moyen de réduire les angles morts et de rendre son entreprise moins dépendante de lui. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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