.png)
Beaucoup de dirigeants de PME se posent la question : comment transformer une prestation de service, souvent artisanale et dépendante de l’humain, en une offre claire, standardisée et capable de croître sans désorganiser l’entreprise ? C’est précisément l’objectif de la productisation. Elle consiste à structurer un service pour qu’il puisse être délivré de manière prévisible, reproductible et rentable. Cet article a pour but d’expliquer simplement ce concept, pourquoi il est important et comment l’appliquer concrètement, même si l’on n’est pas familier des termes techniques.
Productiser un service, c’est le transformer en « produit » : un ensemble clair, défini, organisé, avec un périmètre précis, des étapes standardisées et un prix compréhensible. L’idée centrale est simple : moins votre service dépend de la personne qui le délivre, plus il devient prévisible et donc scalable.
Concrètement, productiser signifie :
Une prestation productisée est donc plus facile à vendre, à délivrer, à recruter et à planifier.
Pour une PME, la productisation n’est pas un luxe : c’est un levier de croissance et parfois même de survie. Beaucoup d’entreprises de service stagnent parce que tout repose sur un noyau réduit d’experts qui « savent faire » mais ne « savent pas transmettre ». Résultat : chaque mission devient un prototype, et la croissance s’arrête faute de bande passante.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent un point crucial : ce n’est pas la compétence métier qui limite la croissance, mais le manque de standardisation. Des dirigeants très compétents se retrouvent enfermés dans l’opérationnel parce qu’aucun cadre clair ne permet à l’équipe de prendre le relais.
La productisation apporte plusieurs bénéfices concrets :
Les dirigeants sous-estiment souvent un point décisif : une prestation productisée n’est pas une prestation « bas de gamme ». Elle peut être très haut de gamme, mais elle repose sur une méthode solide au lieu de reposer uniquement sur l’humain.
Pour savoir si vous pouvez productiser votre service, voici une méthode simple en quatre étapes.
La plupart des dirigeants pensent que chaque mission est unique. En réalité, 60 à 80% du travail suit un schéma commun. Commencez par lister les étapes systématiques : diagnostic, collecte d’informations, livrables récurrents, rituels, outils utilisés. Même si les cas clients diffèrent, le squelette est souvent le même.
Une prestation scalable doit avoir un cadre précis : ce qui est inclus, et ce qui ne l’est pas. C’est souvent là que les PME perdent en marge, car elles ajoutent des « petites choses » qui finissent par alourdir la charge. Fixez un périmètre clair, assumé, lisible par le client.
Il ne s’agit pas de tout rigidifier, mais d’identifier ce qui peut être standardisé sans perte de valeur. Par exemple :
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la standardisation est souvent la partie la plus rapide : les équipes réalisent que beaucoup d’éléments existent déjà de manière informelle et qu’il suffit de les formaliser.
Une prestation n’est scalable que si vous pouvez la transmettre : à un collaborateur, un manager de projet, ou même un sous-traitant. Documentez la méthode, créez un espace centralisé et prévoyez un système simple pour former les nouveaux arrivants.
Cartographiez l’expérience du client du premier contact à la fin de la mission. Cette visualisation permet d’identifier ce qui peut être amélioré ou standardisé. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que cette cartographie révèle immédiatement les zones de friction qui consomment du temps pour peu de valeur.
Modèles de documents, guides d’atelier, FAQ, scripts de cadrage, tableau de bord… Chaque support réutilisable est un gain de temps et une réduction du risque d’erreur. L’objectif est simple : rendre la prestation plus prévisible pour l’équipe et plus rassurante pour le client.
Une prestation productisée se pilote. Suivez quelques indicateurs simples : temps passé, satisfaction, marges, récurrence des demandes hors périmètre. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ces indicateurs créent des prises de conscience utiles pour ajuster l’offre et renforcer la scalabilité.
Productiser une prestation de service permet de la rendre plus simple à vendre, plus stable à délivrer et surtout plus scalable. En clarifiant ce qui se répète, en définissant un périmètre précis et en standardisant les étapes clés, vous créez une offre à la fois plus lisible et plus rentable. L’approche reste progressive, pragmatique et adaptée à la réalité des PME.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg)
.svg)
.svg)
.png){kind=logo}