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Beaucoup de dirigeants veulent développer une offre récurrente pour stabiliser leur chiffre d’affaires, lisser la trésorerie et rendre leur entreprise plus prévisible. Pourtant, une question revient systématiquement : comment créer cette récurrence sans ajouter de complexité, ni transformer l’entreprise en usine à gaz ? L’objectif de cet article est d’expliquer clairement comment construire une offre récurrente simple, lisible et rentable, même pour une PME qui démarre.
Une offre récurrente est un produit ou un service vendu sous forme d’abonnement ou de forfait régulier. Le client paie pour un service continu, et l’entreprise bénéficie d’un revenu plus stable. Le problème, c’est que beaucoup de dirigeants pensent qu’une offre récurrente nécessite de tout réinventer. En réalité, il s’agit souvent de repackager ce que l’entreprise fait déjà, en le rendant plus prévisible.
La première idée à retenir : une offre récurrente ne doit pas ajouter de charge opérationnelle. Elle doit créer de la stabilité, pas de la complexité. Beaucoup de dirigeants imaginent qu’il faut créer un nouveau service complet, alors qu’il s’agit le plus souvent de transformer une partie du travail actuel en forfait.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les entreprises ont déjà 60 à 80 % des éléments nécessaires : tâches récurrentes, interventions prévisibles, besoins clients réguliers. Le pack récurrent sert simplement à rationaliser et à valoriser ces actions.
Autre point clé : l’offre récurrente augmente la valorisation de l’entreprise. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la présence de revenus récurrents fait grimper l’intérêt des acquéreurs, car elle réduit l’incertitude future.
Enfin, un dirigeant doit savoir qu’une offre récurrente fonctionne seulement si elle est simple à expliquer. Si le client ne comprend pas rapidement ce qu’il paie, l’offre ne se vendra pas.
Voici une méthode simple pour identifier et packager une offre récurrente adaptée à votre PME.
Listez toutes les tâches ou interventions réalisées chaque mois ou chaque trimestre. Exemple : maintenances, reporting, mises à jour, accompagnement, support, visites régulières. C’est la base d’un forfait.
Regardez quelles actions récurrentes ont réellement de la valeur du point de vue du client. Souvent, ce n’est pas l’action technique, mais la tranquillité d’esprit ou la prévention des problèmes.
Un pack récurrent doit tenir en 3 à 5 blocs maximum, sans entrer dans le détail. Une PME cliente ne veut pas un catalogue. Elle veut une solution simple : bronze, argent, or ; basique, standard, premium ; essentiel, confort, intégral.
Proposez la nouvelle offre à quelques clients fidèles pour vérifier la compréhension, le prix, et la charge de travail réelle. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ce test permet d’éviter 90 % des erreurs de conception.
Les niveaux (ex : essentiel, confort, intégral) aident le client à se repérer immédiatement. Ils évitent aussi les négociations interminables. L’objectif : un maximum de clarté.
Un dirigeant n’achète pas un nombre d’interventions. Il achète la stabilité, l’anticipation, le gain de temps. Présentez les bénéfices avant les détails techniques.
Une offre récurrente impose une organisation plus prévisible. Cela clarifie les rôles, facilite la planification, et améliore la marge. Chez Scale2Sell, nous utilisons souvent cette étape comme levier de structuration globale.
Créer une offre récurrente ne signifie pas transformer votre entreprise. L’objectif est d’identifier ce que vous faites déjà régulièrement, de le packager simplement et de le rendre lisible pour vos clients. Une offre claire, bien calibrée et testée sur le terrain peut stabiliser votre chiffre d’affaires, réduire les pics de charge et renforcer votre valorisation. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Cette question permet de savoir si votre entreprise réalise déjà des actions récurrentes sans les valoriser. Si la réponse est floue, cela révèle souvent un manque de structuration et des opportunités de revenus récurrents non exploitées.
Analyse stratégique : Comprendre ce que vos clients perçoivent comme valeur permet d’éviter les offres trop techniques. Si vous ne connaissez pas cette valeur perçue, vous risquez de construire un pack inutile ou mal positionné.
Analyse stratégique : Cette question évalue la capacité de votre organisation à absorber une offre récurrente. Si vous n’avez pas une vision claire de votre charge interne, la récurrence peut devenir une source de tension opérationnelle.
Analyse stratégique : Tester une offre avant de la lancer révèle la maturité commerciale de votre entreprise. Une absence de phase test peut conduire à des prix mal calibrés, une charge imprévue ou une incompréhension côté client.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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