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Mesurer correctement sa marge est l’un des gestes financiers les plus importants pour un dirigeant. Pourtant, beaucoup de chefs d’entreprise s’appuient sur des notions floues ou des calculs incomplets, ce qui fausse les décisions du quotidien. La marge, c’est tout simplement ce que votre entreprise conserve après avoir payé ce qui lui coûte pour produire ou vendre. L’objectif de cet article est de clarifier ce concept, de le rendre concret, et de vous donner une méthode simple pour l’analyser.
La marge mesure la différence entre ce que vous facturez et ce que cela vous coûte réellement. Il existe plusieurs types de marges, mais trois sont essentielles :
Comprendre ces trois niveaux permet déjà de mieux piloter l’entreprise et d’éviter les angles morts.
Beaucoup de dirigeants se contentent de regarder la marge brute et pensent que tout va bien si elle est “correcte”. En réalité, une marge bien mesurée doit tenir compte de la structure de coûts réelle. Par exemple, dans un dossier accompagné par Scale2Sell, une PME commerciale affichait une marge brute de 40 %, mais sa marge opérationnelle était proche de zéro car ses coûts logistiques explosaient et n’étaient pas intégrés dans le calcul initial.
Un autre point souvent sous-estimé : la marge doit être comparée dans le temps. Une marge stable peut cacher une dégradation progressive si les coûts augmentent plus vite que les prix.
Enfin, la marge n’est jamais un chiffre isolé : elle raconte une histoire sur votre positionnement, votre efficacité opérationnelle et votre capacité à investir pour croître.
Voici une méthode simple, utilisable même si vous n’êtes pas à l’aise avec les chiffres.
Les coûts directs concernent uniquement la production ou la vente (matières premières, sous-traitance, commissions commerciales…). Les coûts indirects regroupent tout le reste (salaires administratifs, loyer, outils…). Cette distinction est indispensable pour une lecture fiable.
Commencez par la marge brute, puis descendez progressivement : marge sur coûts variables, marge opérationnelle, marge nette. Chaque niveau vous donne une information différente.
L’évolution de vos marges en dit plus que le chiffre en lui-même. Une marge qui baisse lentement sur deux ans est souvent un signal d’alerte plus sérieux qu’une marge faible mais stable.
Une marge n’a de sens que dans un contexte. Une entreprise de services peut avoir 70 % de marge brute ; une activité industrielle peut être très rentable avec 25 %. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que beaucoup de dirigeants se comparent à tort à des entreprises très différentes de la leur.
3 chiffres suffisent : marge brute, marge opérationnelle, et marge nette. Suivis mensuellement, ils permettent d’éviter les dérives.
La moyenne globale peut cacher de grandes disparités. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, il est fréquent de découvrir que 20 % des produits génèrent 80 % de la marge.
Une remise commerciale de 10 % peut réduire votre marge nette de moitié. Il est essentiel de sensibiliser les équipes commerciales à cet effet multiplicateur.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent qu’un dirigeant connaît son chiffre d’affaires par cœur mais beaucoup moins sa marge réelle. C’est pourtant elle qui détermine la solidité de l’entreprise et sa valeur future.
Mesurer correctement sa marge, c’est reprendre le contrôle financier de son entreprise. Avec quelques notions simples et une méthode rigoureuse, il devient possible d’identifier les leviers de rentabilité, de prioriser les efforts et de sécuriser la croissance. L’essentiel est de travailler avec des chiffres fiables, cohérents et suivis dans le temps. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre marge est-elle calculée de manière constante et transparente ? La réponse révèle votre capacité à piloter votre entreprise avec des données fiables et à éviter les décisions prises sur intuition.
Analyse stratégique : Savez-vous quels produits ou services génèrent réellement votre rentabilité ? Cette question met en lumière le niveau de maîtrise de votre portefeuille d’offres et votre capacité à allouer les ressources aux bons endroits.
Analyse stratégique : Votre marge progresse-t-elle, stagne-t-elle ou se dégrade-t-elle depuis 12 mois ? La dynamique de marge est un excellent indicateur de santé opérationnelle et de compétitivité.
Analyse stratégique : Votre organisation connaît-elle l’impact d’une remise ou d’un coût additionnel sur la marge ? Cela révèle la maturité de votre culture économique interne et votre capacité à prendre des décisions commerciales rentables.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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