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Pour beaucoup de dirigeants de PME, la commande publique reste un territoire lointain.
Perçue comme complexe, chronophage, réservée aux grands groupes ou aux spécialistes du secteur.
Et pourtant.
Dans un contexte de tension sur les marchés privés, de concentration des donneurs d’ordres et de pression accrue sur les marges, la commande publique représente un levier de croissance structurant, récurrent et sous-exploité par les PME.
À condition de l’aborder avec la bonne posture… et les bons partenaires.
La commande publique en France représente plus de 200 milliards d’euros par an, tous secteurs confondus.
Contrairement à une idée reçue, une part significative de ces marchés est accessible aux PME, notamment via :
Pour une entreprise, répondre — et surtout gagner — des appels d’offres publics, c’est accéder à :
Autrement dit : un socle de croissance plus résilient.
D’un point de vue Scale2Sell, la commande publique est aussi un marqueur de structuration :
Autant d’éléments qui renforcent la valeur intrinsèque de l’entreprise, y compris dans une logique de transmission ou d’ouverture du capital.
Les difficultés rencontrées par les PME ne sont pas liées au manque de compétence métier, mais à :
Résultat :
➡️ des réponses longues, coûteuses, souvent hors-sujet
➡️ ou, plus fréquemment encore, un renoncement pur et simple
Beaucoup d’entreprises répondent :
Or, la commande publique n’est pas un coup, c’est un système à construire.
Répondre efficacement à un appel d’offres, c’est :
C’est un métier hybride, à la croisée du juridique, du commercial, du marketing et de l’organisation interne.
Et c’est précisément là que beaucoup de PME s’épuisent.
S’entourer d’un partenaire spécialisé permet de :
On ne parle plus de “répondre”, mais de piloter un canal de croissance.
Certaines structures ont fait de cet accompagnement un véritable savoir-faire.
C’est notamment le cas de Timao, qui accompagne les PME dans la structuration et l’optimisation de leurs réponses aux appels d’offres publics.
L’approche portée par Jessica Poles se distingue par un point clé :
ne pas traiter la commande publique comme un exercice isolé, mais comme un levier stratégique intégré à la trajectoire de l’entreprise.
Cela implique :
Avant de vous engager, posez-vous une question simple :
ce partenaire vous aide-t-il à gagner… ou simplement à répondre ?
Un accompagnement pertinent doit permettre :
C’est exactement la même logique que celle que nous défendons chez Scale2Sell :
structurer aujourd’hui ce qui crée de la valeur demain.
La commande publique n’est ni un eldorado magique, ni un enfer administratif.
C’est un marché exigeant, mais extraordinairement structurant pour les PME qui savent l’aborder avec méthode.
Dans un monde où la croissance devient plus complexe, plus coûteuse et plus risquée,
les entreprises qui professionnalisent leur accès à la commande publique prennent une longueur d’avance.
À condition de ne pas rester seules face à la complexité.
1. Suis-je prêt à accepter que l’acheteur ne raisonne pas comme mes clients privés ?
La commande publique impose ses codes, ses critères et sa logique de décision.
La question n’est pas de savoir si ces règles me plaisent, mais si mon entreprise est capable de s’y adapter sans se renier.
2. Mon entreprise est-elle suffisamment structurée pour être évaluée à froid ?
Un appel d’offres ne s’achète pas au relationnel.
Processus, organisation, références, continuité d’exécution : tout est passé au crible, sans indulgence ni affect.
3. Est-ce que je sais expliquer clairement ma valeur… sans être présent pour la défendre ?
Dans un dossier, l’entreprise parle seule.
Si la proposition ne se comprend pas sans moi, c’est souvent le signe que l’offre n’est pas encore assez formalisée.
4. Est-ce que je veux apprendre ce métier par essais-erreurs… ou accélérer avec un partenaire ?
Répondre seul permet d’apprendre, mais coûte du temps, de l’énergie et des échecs.
S’entourer permet de transformer la commande publique en un levier maîtrisé plutôt qu’en pari.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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