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Préparer une cession ne se résume plus à cocher des cases. Dans un marché devenu sélectif, les repreneurs privilégient les entreprises capables de démontrer une organisation robuste, une trajectoire lisible et un risque maîtrisé. Les actions menées 12 à 24 mois avant la vente influencent directement la valorisation et les conditions de négociation. Voici un guide structuré pour prioriser les leviers réellement déterminants.
Les acquéreurs accordent plus de valeur aux entreprises où la performance est stable, les risques identifiés et la gouvernance claire. La réduction du risque perçu est souvent plus décisive que l’amélioration marginale des résultats.
Dans un marché où les audits sont plus longs et stricts, la qualité des données conditionne la fluidité du deal.
La visibilité sur les revenus futurs pèse fortement dans les multiples observés.
Les repreneurs recherchent des organisations capables de fonctionner sans le fondateur. La dépendance dirigeant est l’un des premiers motifs de décote.
La qualité de la data-room influence directement la perception de sérieux et réduit le risque de renégociation.
Dans un marché exigeant, la préparation devient un véritable levier de valorisation. Les dirigeants qui anticipent, structurent leurs données et réduisent le risque perçu obtiennent de meilleures conditions et un processus plus fluide. La création de valeur avant la vente repose sur la rigueur, la documentation et la capacité à démontrer une trajectoire solide.
Depuis 2023, le marché du M&A dans les PME/ETI est devenu plus sélectif, avec moins de transactions mais des valeurs stables concentrées sur les cibles les mieux préparées. Les due diligences se sont durcies, en particulier sur les systèmes d’information, la cybersécurité et la qualité de l’organisation. Les délais de closing s’allongent, rendant la préparation en amont plus critique. La prorogation de l’abattement fiscal de 500 000 euros jusqu’en 2031 redonne de la visibilité aux dirigeants, renforçant l’intérêt d’une planification 12–24 mois avant la cession.
Cette question révèle le risque de dépendance dirigeant, l’un des principaux facteurs de décote dans les deals PME/ETI.
Elle met en lumière la qualité contractuelle, la concentration client et la robustesse du modèle commercial.
Elle évalue la rigueur financière, la qualité de la data-room et la capacité à rassurer rapidement un acheteur.
Cette question met en évidence les points sensibles : litiges, cyber, conformité, contrats, gouvernance.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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